Нужное позиционирование для продажи консалтинга создается когда:
1. Человек сам запрашивает мою помощь.
2. Отвечает на вопросы до того, как я с ним заговорю.
3. Соглашается на встречу на моих условиях.
Три проблемы, с которыми обращаются клиенты
Низкая конверсия
Способы решения проблемы:
- изменить текст и заголовки;
- изменить целевую аудиторию;
- настроить таргетинг правильно;
- обработка лидов/серия касаний/емейл цепочки;
- применение бонусов;
- различные стратегии предложений.
Низкая прибыль
Способы решения проблемы:
- создать апселлы, даунселлы, кросселлы;
- настроить продающие воронки;
- поднять прибыль в два раза при помощи ценовой эластичности;
- бэкенд серии — ввести всех покупателей в цепочку и допродать;
- снизить расходы на клик.
Слабый денежный поток
Способы решения проблемы:
- одноразовые промоушены — четырехдневная денежная машина;
- провести вебинары;
- провести живые семинары и тренинги;
- добавить автоматический запрограммированный запуск продукта;
- настроить серию писем для реактивации клиентов.
Итак, сейчас мы рассмотрим 6 шагов, сделав которые вы покажете клиенту, что он получит желанный результат от сотрудничества с вами. Не от разговора, а от совместной работы!
Представление
В начале разговора необходимо разбить лед. Можно начать так «Сергей, приветствую, это Стас Рыбаков — ведущий инженер по разработке био-оружия в НАСА. Во время этого разговора я бы хотел поработать с вами и определить план достижения результатов, которые вы хотите получить. И в начале разговора хочу задать вам вопрос, который может показаться немного странным. И мне нужно, чтобы вы мне немного помогли. Знаете, почему я задаю этот вопрос? Чтобы собрать материалы, которые мне нужны для создания нашего совместного плана, понимаете?»
Вопрос
Задайте клиенту вопрос: «Представьте, что мы встречаемся через 12 месяцев и рассматриваем изменения, которые произошли с вами. Что должно было произойти за эти 12 месяцев, чтобы вы были довольны результатом?» Затем закройте рот и пусть говорит клиент!
Первая часть вопроса
«Представьте, что мы встречаемся через 12 месяцев » — это внушает собеседнику мысль, что 12 месяцев вы будете работать совместно! Простой формулировкой вопроса вы вгоняете их в нужные рамки. Другая причина этого вопроса в том, что мы направляем фокус и внимание человека в нужную нам сторону. Автоматически переносим его в будущее.
Вторая часть вопроса
«Что должно было произойти за эти 12 месяцев» — мы вводим человека в определенное будущее. Задавая этот вопрос, мы ментально заставляем его нарисовать картину нашей совместной работы в течение 12 месяцев. Он находится в этом будущем и обдумывает нашу совместную работу.
Третья часть вопроса
«Что должно было за это время произойти, чтобы вы были довольны полученными результатами? » — мы направляем его фокус на желаемый результат, и по абсолютной случайности он достигает этого результа благодаря нашей помощи. Он отвечает на этот вопрос подсознательно, а значит допускает, что вариант сотрудничества на 12 месяцев ВОЗМОЖЕН и в некоторых случаях даже предпочтительно так сделать.
В момент вопроса его разум переключается именно на ту возможность, которую он хочет получить, работая с вами 12 месяцев.
Техника «Имплантирование личности»
Поведение каждого человека напрямую зависит от личности, с которой он себя идентифицирует. Например, можно идентифицировать человека (вашего клиента) с личностью героического отца, который сделает всё, чтобы обеспечить детей.
6 этапов для внедрения личности
Определение целей личности (например 500 тыс дол, чтобы обеспечить своих детей)
Определение поведения личности (героический отец, который сделает все, чтобы обеспечить своих детей, независимо на какие жертвы стоит пойти)
Отзеркаливание «Чувак -это прекрасно!». Формируем соответствие «Я точно знаю, что ты чувствуешь, потому что у меня у самого трое детей». Здесь мы формируем раппорт вокруг тех вещей, которые являются для нас важными и общими. Но если у меня нет трех детей тогда: «Знаете что? Это замечательно! То, что вы так заботитесь о детях — это просто замечательно». Например «Знаете, мои родители тоже воспитывали нас в такой атмосфере. И это оказало на меня просто огромное влияние».
Подготовка почвы. Здесь нужно сделать контрольный выстрел: «Похоже, что вы действительно преданы своей семье и сделаете всё, чтобы достойно её обеспечить». Клиент чувствует себя важным и говорит нам «Спасибо»
В тот момент, когда он это скажет, он начнет ассоциировать себя с внедряемой личностью.
Повторяем усиление, которое мы уже делали на шаге отзеркаливания.
Если следовать этим шагам — вы имплантируете необходимую личность в вашего клиента, и сможете использовать это для эффективной продажи.
Например, в конце разговора человек говорит «На самом деле я не знаю. Это слишком дорого» Вы отвечаете — «Знаете, вы правы. И это очень разумные инвестиции и я думаю, что если мы сможем реализовать этот план, вы и сами увидите, насколько эти инвестиции были разумными и слушайте — ранее вы говорили мне о том, что являетесь человеком, который готов пожертвовать всем для того, чтобы помочь своим детям. Вот почему я думаю, что мы сможем это сделать. Работая вместе, мы сможем достигнуть этой цели.»
Когда мы просим человека отвечать на вопросы — мы фокусируем его на определенных ценностях. Он настраивается на позитив, на желанный результат, и в чем более оптимистичном состоянии он находится — тем больше вероятность закрыть продажу.
Определение текущей ситуации
На этом этапе нам нужно задать несколько вопросов и определить, какие условия или события мешают клиенту двигаться вперед.
Этапы определения текущей ситуации
Первое, что нам нужно сделать — подтвердить данные о текущей ситуации клиента, которые он описал в анкете. «Я посмотрел вашу анкету. И вы сказали, что хотите зарабатывать по два миллиона в год дохода и 500 тыс прибыли. Это круто». Он подтверждает данные либо дает более точную информацию.
Итак, клиент говорит, что зарабатывает 1 млн в год. Я уточняю, сколько это в месяц -. он говорит 85 тысяч. Разбиваем на ежемесячный показатель — определяем, сколько надо продавать колес, чтобы столько зарабатывать. И, скорее всего, он это знает, но если делает это не зная, то работа будет намного проще.
Мы определили, что клиенту надо продать 100 колес в месяц. И теперь я знаю, что если продадим 200 колес, то удвоим его доход. Дальше спрашиваю «Продаешь ли ты еще что-то, что создает дополнительный доход». Если других источников дохода нет — это отлично
Задаём вопросы, которые построят мост. «То есть, если мы будем продавать по 200 колес в месяц, то заработаем 2 млн?» «ок, что-то при этом еще продаете?» -«нет» — здесь я задаю ему вопрос, который показывает возможность, а также, что я могу ему помочь. Если он говорит «нет», то я спрошу «Есть ли еще что-то, что ваши клиенты захотят у вас приобрести?» — и скорее всего клиент скажет «да, например, запасное колесо» — я это записываю.
Также могу спросить:
- Сколько трафика нужно привести на вебсайт для продажи 100 колес?
- 10000 посетителей;
- Сколько регистраций это даст? — 2000;
- Какой процент удержания клиентов? — 90%;
- Откуда приходит трафик?
Определение процесса продажи
Нужно узнать, что именно должно произойти для продажи колеса.
Например — регистрация на сайте — серия писем — звонок — продажа.
Эту цепочку записываем на бумагу и усиливаем каждый пункт — эффект может быть огромным!
Дальше идем по каждому процессу отдельно. Задаём уточняющие вопросы:
- Через Гугл к нам приходит 10 тыс людей. Цена клика — 5 дол. Сможем ли мы удвоить объем дохода, просто удвоив трафик?
- Да;
- Вы когда нибудь пробовали снизить цену за клик?
- Да, но это не сработало;
- Я так понимаю, если мы сделаем клик в 2 раза дешевле, то сделаем дополнительно 25 тыс?
- Да.
На этом этапе мы ничего не рекомендуем — мы просто записываем!
Теперь пора задать вопросы о конверсии:
- Проводили ли вы тестирование текста, дизайна?
- Может ли изменение текста или видео-приглашения повысить конверсию?
- Как вы считаете, что ещё можно использовать для повышения конверсии?
- Какой процент открытия ваших писем?
- Кто и как замеряет процент открытия писем, процент кликов?
И ещё дополнительные вопросы:
- Что происходит, если человек проходит по всей цепочке и не покупает?
- Готовы ли вы внедрить 4х дневную цепочку если применить её через пару дней после кампании?
- Что происходит когда человек покупает? Есть ли однокликовый апселл?
- Что если мы добавим апселл? Как вы думаете, приймет ли клиент такое предложение?
Все ответы на эти вопросы мы фиксируем — в дальнейшем они помогут нам для убеждения клиента.
Даём рекомендации
Теперь у нас есть все данные — давайте начнём работу! Ниже пример рекомендаций, которые мы можем дать клиенту:
Конверсия
Согласно алгоритму Google, чем выше уровень кликов — тем меньше вы за них платите. Один из вариантов повышения вашей прибыли — это повышение уровня кликов с помощью корректировки самой рекламы.
Как думаете можно ли улучшить вашу рекламу? Я слышал, что вопросительный знак сильно повышает уровень кликов, и это действительно так. Похоже мы можем поднять уровень ваших кликов, протестировав объявления. Верно?
Все ли ваши ключевые слова дают конверсию? Или какие-то из них не конвертируют? Как вы думаете, а есть еще ключевые слова, которые могут дать конверсию? Стоит ли провести исследование ключевых слов и протестировать несколько слов, которые могли бы увеличить ваш трафик от Гугл и Яндекс?
100% что клиент скажет «да, это отличный план!» Получается, что я сам подвожу его к этому решению — ОН СКАЗАЛ «ДА» ДОБАВЛЕНИЮ КЛЮЧЕВЫХ СЛОВ
Источники трафика
Вы когда нибудь тестировали другие источники трафика? У меня есть много клиентов, которые получают отличные результаты на фейсбуке (или другой вид трафика)
Форма захвата (форма регистрации)
- Как вы считаете, можем ли мы улучшить текст формы захвата?
- Если мы добавим к странице регистрации поп-ап, это поднимет конверсию?
- Похоже, мы должны протестировать поп-ап. Как думаете?
Серия писем
- Что скажете про темы писем? Похоже, эти письма открывает не так много людей как вам хотелось бы;
- У меня самый большой процент открытия имеют письма с именем получателя в заголовке. Это дало 22% открытия;
- Как думаете, что произойдет, если вы используете такую тему? Это принесет больше 3%?
Апселл
Вы уже говорили, что однокликовый апселл для запасных колес может принести дополнительные 10% продаж. Вы до сих пор так думаете? Похоже, это нужно протестировать.
Заключительная фаза этого шага — подводим итог рекомендаций, которые вы только что совместно разработали. Как это делается?
«Сегодня мы сделали очень многое и, основываясь на информации которую вы мне дали, самым лучшим направлением будет увеличение конверсии при помощи тестирования текста. Вы сможете тратить на маркетинг меньшую сумму и сэкономите огромную сумму если возрастет процент кликов»
Если назовете сумму — прекрасно, клиент увидит, что сэкономит больше, чем стоимость ваших услуг.
Затем переходим к ключевым словам и говорим «если мы увеличим количество ключевых слов вдвое — это принесет нам рост трафика, и тогда это удвоит ваши продажи. Круто, если мы это сделаем вы заработаете 2 млн дол исключительно за счет этой штуки»
5й шаг очень прост — по сути, мы задаем клиенту вопросы для получения подтверждения достижения успеха. Он должен сам нам сказать, что мы провели отличную работу.
НЕ ЗАБЫВАЕМ, ЧТО ВСЕ ЭТО ЯВЛЯЕТСЯ ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ЕГО МЫСЛЯМИ. МЫ ЛИШЬ ПОДВОДИМ ЕГО К ЭТОМУ РЕШЕНИЮ
Получаем «Да!»
И последний шаг выглядит так: «Что ж, похоже мы можем сделать (перечисляем все рекомендации). Вам это нравится? Мы можем это, это и это (перечисляем то, что насобирали). Вы сказали, что 10% воспользуются однокликовым апселлом. Согласно этим данным, у нас получится столько-то заказов — и это не учитывая повышения уровня регистраций и рост уровня кликов.
КАК ДУМАЕТЕ, ЕСЛИ МЫ ВСЕ ЭТО СДЕЛАЕМ, ТО ПОДНИМЕМ ВАШИ ДОХОДЫ ДО ДВУХ МИЛЛИОНОВ В ГОД?»
ЕЩЕ ВАРИАНТ: «Как вы думаете, что произойдет, если мы на самом деле сделаем все эти вещи?.. Поможет это достичь всех ваших целей?» ЕЩЕ ВАРИАНТ «ВАМ ЭТО НРАВИТСЯ?»
