Как открыть интернет-магазин с нуля

Выбор стратегии и ниши

• выбор конкурентной стратегии;
• принципы формирования ассортимента;
• выбор поставщиков;
• конкурентный анализ;
• расчет рентабельности.

Как открыть интернет-магазин с нуля

Стратегия лидерства по издержкам

Уметь добиваться минимальной себестоимости и выигрывать по ценам.

Стратегия дифференциации

Мы не такие, как все. У нас особые (сервис, ассортимент, условия обслуживания, отношения с клиентами и так далее).

Стратегия ниши

Борьба за лидерство только в определенном узком сегменте (география, товар, тип аудитории).

Можно выбрать те не занятые никем сегменты рынка, где вы наименее уязвимы для конкурентов.

Классификация товаров

• материальные;
• нематериальные.

Материальные товары

Предметы с физической доставкой

Нематериальные товары и услуги

Софт, эл. книги, контент, доступ с электронной доставкой

Классификация материальных товаров

• мелкогабаритные;
• габаритные;
• крупногабаритные.

Мелкогабаритные

Дешевая доставка (один курьер с десятком товаров в рюкзаке, общественный транспорт)

Габаритные

Автопарк, несколько заездов на склад

Крупногабаритные

Автопарк, склад-клиент, грузчики на погрузке и разгрузке

Товары одной (нескольких) групп

• только бестселлеры;
• широкий выбор.

Ассортимент (товарная матрица)

15-20% наименований товаров продаются 70% случаев и дают 30% прибыли.

Однако до 70% прибыли создают редко покупаемые товары.

Нишевые товары с небольшим, но стабильным спросом дают суммарно больше прибыли, чем товары-бестселлеры

Опыт работы в ритейле

Значительно повышается вероятность успеха, если уже есть опыт торговли на данном (или смежном) рынке в офлайне.

Опыт работы в ритейле

Торгуйте в интернете теми товарами, с которыми вы имеете опыт в офлайн-торговле.

Эластичность спроса

• эластичным спрос;
• неэластичный спрос.

Эластичный спрос

Повышение цены на 15% приведет к понижению объема продаж на 15%

НЕЭЛАСТИЧНЫЙ СПРОС

Повышение или понижение цены не влияет на объем продаж

Маржинальность

• Одежда 150%;
• Книги 50%;
• Ноутбуки 7%;
• Авиабилеты 3%;
• Крупное бытовая техника 2-5%.

Поставщики — на что обратить внимание?

• оптовый и розничным прайс;
• скидки и условия их получения;
• минимальная партия одного товара или одной закупки;
• минимальный оборот за период складские остатки (и автоматизация);
• скорость выполнения заказа;
• отгрузка и доставка (сроки);
• условия возврата товара;
• условия замены брака или возврата денег;
• рекламная поддержка (материалы, бюджеты и так далее).

Конкурентный анализ

• количество, размер и стратегия конкурентов;
• средний чек;
• средний объем дневной выручки.

Основные каналы продвижения

• товарные агрегаторы («Яндекс.Маркет», Price.ru);
• контекст;
• свои каналы формирования спроса (медийка, акции, офлайн и другие).

Способ определения количества заказов

Сделать 2 пробных заказа в магазине и посчитать разницу в ID между первым и вторым заказом

Трафик

Для определения средней посещаемости сайта смотрите счетчики

Для определения объема трафика смотрите данные в ЯД и размещение в «Яндекс.Маркете»

Отталкиваемся от средне рыночных значений

• конверсии;
• стоимости трафика;
• цен на товары;
• маржинальности;
• затрат (постоянных и переменных).

Рентабельность (доходность)

Отношение чистой прибыли бизнеса к обороту. Рентабельность в электронной коммерции составляет 2-30%.

Варьируйте

• размер рекламного бюджета;
• посещаемость сайта;
• себестоимость.

Расчет рентабельности

Предельный срок окупаемости и выхода на прибыль — 1 год.

Концепция «быстрого старта»

• регистрация бизнеса;
• инфраструктура на ранней стадии;
• выбор домена, платформы;
• Saas-платформы;
• функционал небольшого интернет-магазина;
• на что обратить внимание при выборе веб-студии;
• как устроен интернет-магазин?
• первые этапы продвижения.

Возможность за несколько дней и несколько тысяч рублей запустить интернет-магазин и начать регулярную торговлю

Кому важен быстрый старт

• минимальный бюджет и сроки;
• сезонный бизнес;
• уникальный товар, цена, условия поставки;
• нишевый рынок;
• любому магазину, у которого еще нет представительства в интернете.

ООО или ИП?

Плюсы

• ИП проще в регистрации и отчетности;
• ИП дешевле в обслуживании.

Минусы

• ИП отвечает всем своим личным имуществом;
• ИП хуже воспринимается психологически.

Упрощенка или классика?

Зависит от маржинальности вашего бизнеса

Инфраструктура и первоначальные затраты

Телефон

Нужен обязательно, так как 80% покупателей звонят. Идеальное решение — IP-телефония.

IP-телефония

• виртуальная АТС;
• виртуальные номера;
• переадресация;
• приветствие;
• автоответчик.

Продажи через оператора

До 80% покупателей хотят обсудить, проверить наличие и заказать товар в общении с оператором.

Доставка

• собственная курьерская служба или аренда;
• пользуетесь ли «Почтой России».

Доставка товаров

• не нанимайте много курьеров и попробуйте доставить несколько товаров самостоятельно;
• первые заказы принимайте только в своем городе;
• сообщайте точную дату и время доставки;
• у курьеров всегда должна быть сдача;
• курьеры должны быть вменяемыми.

Автоматизация доставки мобильные приложения для менеджера магазина

• возможность видеть и обрабатывать заказы отовсюду;
• адрес доставки отражается на интерактивной карте;
• push-уведомления и возможность перезвонить или отправить клиенту email тут же, прямо из приложения;
• несколько магазинов в одном приложении.

Какое имя выбрать?

Стратегия ценового лидерства — ваше имя не имеет значения, главное — низкая цена.

Стратегия лидерства — думайте о лояльности. Ваше имя должно быть таким, чтобы его легко было запомнить.

ВЫБОР ДОМЕННОГО ИМЕНИ

• зависимость имени от ассортименты (book.com);
• домен свободен во всех зонах;
• все варианты написания (с дефисом, варианты букв);
• легко произнести и набрать на слух легко запоминается;
• короткий (до 10 символов).

Выбирайте домен в зоне ru

На чем строить сайт интернет-магазина?

Варианты хостинга

• виртуальным;
• VDS;
• собственный сервер.

Типы cms: поддержка и гарантии

• внутренняя разработка студии;
• поддерживает только студия разработчик.

Open Source

• гарантий нет;
• платная поддержка от членов сообщества.

Промышленный продукт

• гарантии разработчика;
• бесплатная поддержка от разработчика;
• платная от членов сообщества.

Особенности классического варианта

• долго;
• дорого;
• индивидуально.

Вариант — SaaS

• быстро;
• недорого в разработке и владении;
• стандартно.

Типы CMS

• собственная разработка студии;
• Open Source решение;
• промышленный продукт.

Особенности SaaS

• нет инсталляции;
• не надо думать о хостинге готовые шаблоны;
• ограниченная кастомизация ограниченная функциональность;
• низкая цена;
• низкая стоимость владения;
• аренда вместо покупки;
• нельзя развивать дальше максимального тарифа.

Модель S+S = Software+Service

Возможность безболезненного переноса сайта из SaaS на коробку без потери данных и позиций в поисковиках.

Функционал небольшого интернет-магазина

• создание каталога товаров;
• неограниченный размер каталога;
• создание магазина с корзиной;
• личный кабинет клиента;
• управление заказами;
• редактирование стилей CSS;
• создание страниц, новостей, блога;
• многоуровневая структура;
• обратная связь;
• отзывы;
• изменение favicon;
• поддержка мобильных устройств;
• комментарии социальных сетей;
• социальные кнопки «Мне нравится»;
• карты Яндекса или Google;
• карта сайта;
• характеристики товара;
• опциональные свойства;
• рассылка статусов заказов;
• подключение платежных систем;
• варианты доставки;
• база клиентов (CRM);
• распечатка товарного чека;
• мобильное приложение;
• адаптивные шаблоны или мобильные версии сайтов.

Инфраструктура

• хостинг;
• собственное доменное имя;
• почтовый ящик в вашем домене;
• резервное копирование файлов телефонная поддержка;
• переезд на свои хостинг в один клик.

Обмен данными

• выгрузка в «Яндекс.Маркет;
• синхронизация с 1С и МойСклад;
• синхронизация через CSV.

Продвижение

• подтверждение владения сайтом;
• создание рекламы на Яндексе;
• автоматическое продвижение (SEO);
• редактирование метатегов статистика от Яндекса и Google.

Наличие проектной группы в компании

• менеджер, дизайнер, разработчик (+ верстальщик, SEO-специалист, инженер по тестированию);
• более двух менеджеров, более двух дизайнеров, более двух разработчиков;
• больше семи человек в компании.

Более 20 проектов (больше двух лет на рынке)

• опыт не обязательно должен быть в вашей области, хотя это и желательно;
• главное, чтобы был опыт работы с проектами вашего масштаба (интеграция с 1С, нагрузки, большой каталог).

Долгосрочные отношения с несколькими клиентами. Не выбирайте по минимальной цене!

Структура среднего и крупного магазина

Структура начинающего магазина

• руководитель/основатель;
• менеджер;
• курьер;
• бухгалтер.

Основные расходы магазина

KPI в электронной коммерции

KPI — это метрики, по которым вы определяете здоровье и качество работы вашего бизнеса.

KPI в электронной коммерции

• средний чек;
• средняя доходность с заказа;
• постоянные и переменные расходы;
• рентабельность за период (день/неделя/месяц);
• прибыль до налогов (ebitda);
• распределение продаж по географии;
• распределение продаж по товарным группам;
• посещаемость/цена посетителя;
• конверсия сайта/цена клиента;
• отказы/упущенные заказы;
• оборачиваемость капитала (время возврата).

KPI в электронной коммерции

• все метрики должны учитываться в абсолютных значениях;
• нужно следить за динамикои изменений;
• 1 месяц — оптимальный период отслеживания динамики.

Воронка продаж

• посетитель;
• лид;
• заказ;
• повторный заказ.

Удержание клиента дешевле, чем привлечение нового клиента.

Виды конверсии

• посетители в заказы;
• посетители в лиды;
• посетители в подписчики подписчики/лиды в заказы.

Инструменты привлечения трафика

Контекстная реклама — реклама по ключевым запросам

Маркеты

Инструменты повышения конверсии трафика

• юзабилити сайта;
• ремаркетинг;
• SMM;
• емеил-маркетинг;
• контент-маркетинг.

Веб-аналитика

• поставить счетчики Яндекс. Метрика и Google Analytics;
• анализировать трафик, конверсию, пути пользователей;
• улучшать показатели на основе полученных данных.

Интернет-магазин — это проект, который нужно постоянно улучшать и оптимизировать

Помните о факторах, влияющих на вашу рентабельность

• развиваются конкуренты;
• просят повышения зарплат сотрудники;
• дорожает трафик;
• растут налоги и так далее.

Способы автоматизации

• ручной мониторинг Яндекс. Маркет, Price.ru;
• системы автоматического парсинга цен.

Поисковая оптимизация

• автоматическая генерация robots.txt;
• Google sitemap;
• автоматическое отслеживание перемещений страниц (код 301);
• корректные заголовки и редиректы структура сайта красивые и понятные URL.

Легко выйти в топ по низкочастотникам

Бизнес-процессы — для 10-20 заказов в день выгоднее использовать ручной труд. Имеет смысл вкладываться в автоматизацию при 200 ежедневных заказах

Какие процессы автоматизировать

• формирование предложения на основе склада поставщика и рыночного спроса;
• ценообразование;
• прием и обработка заказов;
• формирование листа доставок и самовывоза;
• оформление документов для покупателей;
• доставка, выдача;
• прием средств и передача в банк;
• оплата поставщикам.

Что интегрировать в первую очередь

• автоматизацию учета товарного каталога 1С:Предприятие;
• автоматизацию товарной матрицы на Яндекс. Маркете;
• подключение платежных систем;
• интеграцию с «Почтой России» и EMS интеграцию складского учета (МойСклад);
• интеграцию с социальными сетями;
• протоколы обмена данными в стандартных форматах.

Интеграция С 1С

• интеграция по протоколу CommerceML;
• 1С:Управление торговлей 8.1 и выше;
• CMS должна иметь сертификат.

Задачи, решаемые интеграцией с 1с

• полная выгрузка данных по товарам;
• актуальный каталог товаров;
• актуальный прайс-лист;
• актуальные данные по наличию;
• перенос заказа с сайта в 1С.

Платежные системы

• безналичный расчет (30% физлиц и 10% юрлиц не оплачивают заказ);
• электронные деньги;
• кредитные карты.

Кредитные карты

• сложная цепочка (переход на сайт процессинга, SMS-подтверждения);
• комиссия 1,5-5%;
• сложная организация подключения (трехсторонний договор с банком и процессингом).

Аутсорсинговые сервисы

• комплексный аутсорсинг для ИМ;
• склад-заказы-упаковка-доставка.

Важно: страница (карточка) товара

• часто является точкой входа на сайт;
• является по сути посадочной страницей;
• должна заставлять запомнить сайт (брендинг).

Что должно быть на странице товара

• сначала главные характеристики;
• полные характеристики;
• оригинальное описание и рекомендации;
• ссылка на сайт производителя;
• отзывы и интерактив;
• альтернативные и сопутствующие товары.

Особенности посадочных страниц

• все внимание на товар и условия поставки;
• минимум отвлекающей информации;
• отсутствие общесайтовой навигации;
• вовлечение в интерактив (куплю/подумаю/не куплю);
• виджеты соцсетей;
• побуждение к действию (сильнее, чем на сайте магазина).

Что забывают чаще всего при проектировании

• телефон в шапке сайта;
• режим работы;
• заметную кнопку КУПИТЬ;
• заметную корзину;
• покупку без регистрации;
• стоимость доставки.

Рассылки не всегда работают для интернет-магазина

Бессмысленно делать тематическую рассылку, если вы продаете холодильник

Функционал, повышающий конверсию

• похожие товары;
• вместе с этим товар покупают (сопутствующие товары);
• спецпредложение в данном разделе каталога хиты продаж;
• высший рейтинг (отзывы пользователей) просмотренные ранее товары.

Функционал, повышающий конверсию

• подписаться на изменение цены;
• сообщить о поступлении в продажу;
• интеграция с соцсетями (авторизация, комменты, лайки, каталоги внутри соцсетей);
• геозависимый контент;
• поведенческие технологии калькулятор доставки;
• калькулятор доставки.

Отзывы влияют на продажи

В Закажи.рф каждая дополнительная «звезда» приносит увеличение продаж на 14% относительно предыдущих показателей

Представительства и центры выдачи товара

Наличие в регионе представительства увеличивает доверие к продавцу в разы.

Как только открываем пункт выдачи — продажи вырастают в 3-4 раза».