Как открыть интернет-магазин с нуля

Как открыть интернет-магазин с нуля

Выбор стратегии и ниши

  • выбор конкурентной стратегии
  • принципы формирования ассортимента
  • выбор поставщиков
  • конкурентный анализ
  • расчет рентабельности

Как открыть интернет-магазин с нуля

Как открыть интернет-магазин с нуля

Стратегия лидерства по издержкам

Как открыть интернет-магазин с нуля

Уметь добиваться минимальной себестоимости и выигрывать по ценам.

Как открыть интернет-магазин с нуля

Стратегия дифференциации

Как открыть интернет-магазин с нуля

Мы не такие, как все. У нас особые (сервис, ассортимент, условия обслуживания, отношения с клиентами и так далее).

Как открыть интернет-магазин с нуля

Стратегия ниши

Борьба за лидерство только в определенном узком сегменте (география, товар, тип аудитории).

Как открыть интернет-магазин с нуля

Можно выбрать те не занятые никем сегменты рынка, где вы наименее уязвимы для конкурентов.

Как открыть интернет-магазин с нуля

Классификация товаров

  • материальные
  • нематериальные

Материальные товары

Предметы с физической доставкой

Как открыть интернет-магазин с нуля

Нематериальные товары и услуги

Софт, эл. книги, контент, доступ с электронной доставкой

Как открыть интернет-магазин с нуля

Классификация материальных товаров

  • мелкогабаритные
  • габаритные
  • крупногабаритные

Мелкогабаритные

Дешевая доставка (один курьер с десятком товаров в рюкзаке, общественный транспорт)

Габаритные

Автопарк, несколько заездов на склад

Крупногабаритные

Автопарк, склад-клиент, грузчики на погрузке и разгрузке

Товары одной (нескольких) групп

  • только бестселлеры
  • широкий выбор

Ассортимент (товарная матрица)

15-20% наименований товаров продаются 70% случаев и дают 30% прибыли.

Однако до 70% прибыли создают редко покупаемые товары.

Нишевые товары с небольшим, но стабильным спросом дают суммарно больше прибыли, чем товары-бестселлеры

Опыт работы в ритейле

Значительно повышается вероятность успеха, если уже есть опыт торговли на данном (или смежном) рынке в офлайне.

Опыт работы в ритейле

Торгуйте в интернете теми товарами, с которыми вы имеете опыт в офлайн-торговле.

Эластичность спроса

  • эластичным спрос
  • неэластичный спрос

Эластичный спрос

Повышение цены на 15% приведет к понижению объема продаж на 15%

НЕЭЛАСТИЧНЫЙ СПРОС

Повышение или понижение цены не влияет на объем продаж

Маржинальность

  • Одежда 150%
  • Книги 50%
  • Ноутбуки 7%
  • Авиабилеты 3%
  • Крупное бытовая техника 2-5%

Как открыть интернет-магазин с нуля

Поставщики — на что обратить внимание?

  • оптовый и розничным прайс
  • скидки и условия их получения
  • минимальная партия одного товара или одной закупки
  • минимальный оборот за период складские остатки (и автоматизация)
  • скорость выполнения заказа
  • отгрузка и доставка (сроки)
  • условия возврата товара
  • условия замены брака или возврата денег
  • рекламная поддержка (материалы, бюджеты и так далее)

Конкурентный анализ

  • количество, размер и стратегия конкурентов
  • средний чек
  • средний объем дневной выручки

Основные каналы продвижения

  • товарные агрегаторы («Яндекс.Маркет», Price.ru)
  • контекст
  • свои каналы формирования спроса (медийка, акции, офлайн и другие)

Способ определения количества заказов

Сделать 2 пробных заказа в магазине и посчитать разницу в ID между первым и вторым заказом

Трафик

Для определения средней посещаемости сайта смотрите счетчики

Для определения объема трафика смотрите данные в ЯД и размещение в «Яндекс.Маркете»

Отталкиваемся от средне рыночных значений

  • конверсии
  • стоимости трафика
  • цен на товары
  • маржинальности
  • затрат (постоянных и переменных)

Рентабельность (доходность)

Отношение чистой прибыли бизнеса к обороту. Рентабельность в электронной коммерции составляет 2-30%.

Как открыть интернет-магазин с нуля

Варьируйте

  • размер рекламного бюджета
  • посещаемость сайта
  • себестоимость

Расчет рентабельности

Предельный срок окупаемости и выхода на прибыль — 1 год.

Концепция «быстрого старта»

  • регистрация бизнеса
  • инфраструктура на ранней стадии
  • выбор домена, платформы
  • Saas-платформы
  • функционал небольшого интернет-магазина
  • на что обратить внимание при выборе веб-студии
  • как устроен интернет-магазин?
  • первые этапы продвижения

Возможность за несколько дней и несколько тысяч рублей запустить интернет-магазин и начать регулярную торговлю

Кому важен быстрый старт

  • минимальный бюджет и сроки
  • сезонный бизнес
  • уникальный товар, цена, условия поставки
  • нишевый рынок
  • любому магазину, у которого еще нет представительства в интернете

ООО или ИП?

Плюсы

  • ИП проще в регистрации и отчетности
  • ИП дешевле в обслуживании

Минусы

  • ИП отвечает всем своим личным имуществом
  • ИП хуже воспринимается психологически

Упрощенка или классика?

Зависит от маржинальности вашего бизнеса

Как открыть интернет-магазин с нуля

Инфраструктура и первоначальные затраты

Как открыть интернет-магазин с нуля

Телефон

Нужен обязательно, так как 80% покупателей звонят. Идеальное решение — IP-телефония.

IP-телефония

  • виртуальная АТС
  • виртуальные номера
  • переадресация
  • приветствие
  • автоответчик

Продажи через оператора

До 80% покупателей хотят обсудить, проверить наличие и заказать товар в общении с оператором.

Доставка

  • собственная курьерская служба или аренда
  • пользуетесь ли «Почтой России»

Доставка товаров

  • не нанимайте много курьеров и попробуйте доставить несколько товаров самостоятельно
  • первые заказы принимайте только в своем городе
  • сообщайте точную дату и время доставки
  • у курьеров всегда должна быть сдача
  • курьеры должны быть вменяемыми

Автоматизация доставки мобильные приложения для менеджера магазина

  • возможность видеть и обрабатывать заказы отовсюду
  • адрес доставки отражается на интерактивной карте
  • push-уведомления и возможность перезвонить или отправить клиенту email тут же, прямо из приложения
  • несколько магазинов в одном приложении

Какое имя выбрать?

Стратегия ценового лидерства — ваше имя не имеет значения, главное — низкая цена.

Стратегия лидерства — думайте о лояльности. Ваше имя должно быть таким, чтобы его легко было запомнить.

ВЫБОР ДОМЕННОГО ИМЕНИ

  • зависимость имени от ассортименты (book.com)
  • домен свободен во всех зонах
  • все варианты написания (с дефисом, варианты букв)
  • легко произнести и набрать на слух легко запоминается
  • короткий (до 10 символов)

Выбирайте домен в зоне ru

На чем строить сайт интернет-магазина?

Как открыть интернет-магазин с нуля

Варианты хостинга

  • виртуальным
  • VDS
  • собственный сервер

Типы cms: поддержка и гарантии

  • внутренняя разработка студии
  • поддерживает только студия разработчик

Open Source

  • гарантий нет
  • платная поддержка от членов сообщества

Промышленный продукт

  • гарантии разработчика
  • бесплатная поддержка от разработчика
  • платная от членов сообщества

Особенности классического варианта

  • долго
  • дорого
  • индивидуально

Вариант — SaaS

  • быстро
  • недорого в разработке и владении
  • стандартно

Типы CMS

  • собственная разработка студии
  • Open Source решение
  • промышленный продукт

Особенности SaaS

  • нет инсталляции
  • не надо думать о хостинге готовые шаблоны
  • ограниченная кастомизация ограниченная функциональность
  • низкая цена
  • низкая стоимость владения
  • аренда вместо покупки
  • нельзя развивать дальше максимального тарифа

Модель S+S = Software+Service

Возможность безболезненного переноса сайта из SaaS на коробку без потери данных и позиций в поисковиках.

Функционал небольшого интернет-магазина

  • создание каталога товаров
  • неограниченный размер каталога
  • создание магазина с корзиной
  • личный кабинет клиента
  • управление заказами
  • редактирование стилей CSS
  • создание страниц, новостей, блога
  • многоуровневая структура
  • обратная связь
  • отзывы
  • изменение favicon
  • поддержка мобильных устройств
  • комментарии социальных сетей
  • социальные кнопки «Мне нравится»
  • карты Яндекса или Google
  • карта сайта
  • характеристики товара
  • опциональные свойства
  • рассылка статусов заказов
  • подключение платежных систем
  • варианты доставки
  • база клиентов (CRM)
  • распечатка товарного чека
  • мобильное приложение
  • адаптивные шаблоны или мобильные версии сайтов

Инфраструктура

  • хостинг
  • собственное доменное имя
  • почтовый ящик в вашем домене
  • резервное копирование файлов телефонная поддержка
  • переезд на свои хостинг в один клик

Обмен данными

  • выгрузка в «Яндекс.Маркет
  • синхронизация с 1С и МойСклад
  • синхронизация через CSV

Продвижение

  • подтверждение владения сайтом
  • создание рекламы на Яндексе
  • автоматическое продвижение (SEO)
  • редактирование метатегов статистика от Яндекса и Google

Наличие проектной группы в компании

  • менеджер, дизайнер, разработчик (+ верстальщик, SEO-специалист, инженер по тестированию)
  • более двух менеджеров, более двух дизайнеров, более двух разработчиков
  • больше семи человек в компании

Более 20 проектов (больше двух лет на рынке)

  • опыт не обязательно должен быть в вашей области, хотя это и желательно
  • главное, чтобы был опыт работы с проектами вашего масштаба (интеграция с 1С, нагрузки, большой каталог)

Долгосрочные отношения с несколькими клиентами. Не выбирайте по минимальной цене!

Структура среднего и крупного магазина

Как открыть интернет-магазин с нуля

Структура начинающего магазина

  • руководитель/основатель
  • менеджер
  • курьер
  • бухгалтер

Основные расходы магазина

Как открыть интернет-магазин с нуля

KPI в электронной коммерции

KPI — это метрики, по которым вы определяете здоровье и качество работы вашего бизнеса.

KPI в электронной коммерции

  • средний чек
  • средняя доходность с заказа
  • постоянные и переменные расходы
  • рентабельность за период (день/неделя/месяц)
  • прибыль до налогов (ebitda)
  • распределение продаж по географии
  • распределение продаж по товарным группам
  • посещаемость/цена посетителя
  • конверсия сайта/цена клиента
  • отказы/упущенные заказы
  • оборачиваемость капитала (время возврата)

KPI в электронной коммерции

  • все метрики должны учитываться в абсолютных значениях
  • нужно следить за динамикои изменений
  • 1 месяц — оптимальный период отслеживания динамики

Воронка продаж

  • посетитель
  • лид
  • заказ
  • повторный заказ

Удержание клиента дешевле, чем привлечение нового клиента.

Виды конверсии

  • посетители в заказы
  • посетители в лиды
  • посетители в подписчики подписчики/лиды в заказы

Инструменты привлечения трафика

Контекстная реклама — реклама по ключевым запросам

Как открыть интернет-магазин с нуля

Маркеты

Как открыть интернет-магазин с нуля

Инструменты повышения конверсии трафика

  • юзабилити сайта
  • ремаркетинг
  • SMM
  • емеил-маркетинг
  • контент-маркетинг

Веб-аналитика

  • поставить счетчики Яндекс. Метрика и Google Analytics
  • анализировать трафик, конверсию, пути пользователей
  • улучшать показатели на основе полученных данных

Интернет-магазин — это проект, который нужно постоянно улучшать и оптимизировать

Помните о факторах, влияющих на вашу рентабельность

  • развиваются конкуренты
  • просят повышения зарплат сотрудники
  • дорожает трафик
  • растут налоги и так далее

Способы автоматизации

  • ручной мониторинг Яндекс. Маркет, Price.ru
  • системы автоматического парсинга цен

Поисковая оптимизация

  • автоматическая генерация robots.txt
  • Google sitemap
  • автоматическое отслеживание перемещений страниц (код 301)
  • корректные заголовки и редиректы структура сайта красивые и понятные URL

Легко выйти в топ по низкочастотникам

Бизнес-процессы — для 10-20 заказов в день выгоднее использовать ручной труд. Имеет смысл вкладываться в автоматизацию при 200 ежедневных заказах

Какие процессы автоматизировать

  • формирование предложения на основе склада поставщика и рыночного спроса
  • ценообразование
  • прием и обработка заказов
  • формирование листа доставок и самовывоза
  • оформление документов для покупателей
  • доставка, выдача
  • прием средств и передача в банк
  • оплата поставщикам

Что интегрировать в первую очередь

  • автоматизацию учета товарного каталога 1С:Предприятие
  • автоматизацию товарной матрицы на Яндекс. Маркете
  • подключение платежных систем
  • интеграцию с «Почтой России» и EMS интеграцию складского учета (МойСклад),
  • интеграцию с социальными сетями
  • протоколы обмена данными в стандартных форматах

Как открыть интернет-магазин с нуля

Интеграция С 1С

  • интеграция по протоколу CommerceML
  • 1С:Управление торговлей 8.1 и выше
  • CMS должна иметь сертификат

Задачи, решаемые интеграцией с 1с

  • полная выгрузка данных по товарам
  • актуальный каталог товаров
  • актуальный прайс-лист
  • актуальные данные по наличию
  • перенос заказа с сайта в 1С

Платежные системы

  • безналичный расчет (30% физлиц и 10% юрлиц не оплачивают заказ)
  • электронные деньги
  • кредитные карты

Кредитные карты

  • сложная цепочка (переход на сайт процессинга, SMS-подтверждения)
  • комиссия 1,5-5%
  • сложная организация подключения (трехсторонний договор с банком и процессингом)

Аутсорсинговые сервисы

  • комплексный аутсорсинг для ИМ
  • склад-заказы-упаковка-доставка

Важно: страница (карточка) товара

  • часто является точкой входа на сайт
  • является по сути посадочной страницей
  • должна заставлять запомнить сайт (брендинг)

Что должно быть на странице товара

  • сначала главные характеристики
  • полные характеристики
  • оригинальное описание и рекомендации
  • ссылка на сайт производителя
  • отзывы и интерактив
  • альтернативные и сопутствующие товары

Особенности посадочных страниц

  • все внимание на товар и условия поставки
  • минимум отвлекающей информации
  • отсутствие общесайтовой навигации
  • вовлечение в интерактив (куплю/подумаю/не куплю)
  • виджеты соцсетей
  • побуждение к действию (сильнее, чем на сайте магазина)

Что забывают чаще всего при проектировании

  • телефон в шапке сайта
  • режим работы
  • заметную кнопку КУПИТЬ
  • заметную корзину
  • покупку без регистрации
  • стоимость доставки

Рассылки не всегда работают для интернет-магазина

Бессмысленно делать тематическую рассылку, если вы продаете холодильник

Функционал, повышающий конверсию

  • похожие товары
  • вместе с этим товар покупают (сопутствующие товары)
  • спецпредложение в данном разделе каталога хиты продаж
  • высший рейтинг (отзывы пользователей) просмотренные ранее товары

Функционал, повышающий конверсию

  • подписаться на изменение цены
  • сообщить о поступлении в продажу
  • интеграция с соцсетями (авторизация, комменты, лайки, каталоги внутри соцсетей)
  • геозависимый контент
  • поведенческие технологии калькулятор доставки
  • калькулятор доставки

Отзывы влияют на продажи

В Закажи.рф каждая дополнительная «звезда» приносит увеличение продаж на 14% относительно предыдущих показателей

Представительства и центры выдачи товара

Наличие в регионе представительства увеличивает доверие к продавцу в разы.

Как только открываем пункт выдачи — продажи вырастают в 3-4 раза».

Получать обновления по e-mail

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here