Секреты копирайтинга

Секреты копирайтинга

Очень важно, как мы пишем текст, который мы используем на своих веб-страницах. Это новая область коммуникаций. Гипертекст – это новый лингвистический жанр, и это должно быть учтено при изучении лингвистики. При написании текста для сайта есть намного больше тонкостей, которые должны быть учтены, так как его будут читать не только люди, но и поисковая машина. Вэб-сайт – это как гид, где есть много секций, объясняющих различные сферы информации, но в сжатой форме, т.к. во многих местах вместо того, чтобы давать подробное научное объяснение, мы даем краткий обзор и ссылку на экспертный документ. (Например: Хотите знать больше? Кликните сюда). Этим мы говорим, что предмет описания может быть не в области ваших интересов, а если это так, то вам будет проще в удобное для вас время перейти на экспертный ресурс и изучить все тонкости. Не было бы смысла давать ссылки, если бы я описал все эти подробности в тексте.

Однако как только Вы начнете создавать ваш самый первый текст, Вы, скорее всего, обнаружите, что написать его совсем не просто. Фактически, после продолжительного времени, во время которого вы будете смотреть на пустой компьютерный экран, Вы, наверное, скажете сами себе:

“Что я делаю?”

“Кому я все же пишу?”

“Так как я не знаю, кем они являются или что они хотят, я предполагаю, что я только скажу им, что я хочу, чтобы они знали.”

Очень часто люди садятся и начинают писать текст, совершенно не зная, кому они пишут. Что происходит? Результат – текст, который сосредотачивается полностью на компании, без отношения к клиенту вообще. Так что же самое важное надо знать о копирайтинге?

В одном предложении… «Пробраться» в мысли ваших потенциальных клиентов.

Потенциальными клиентами Вы могли бы считать: мужчины с возрастом от 35 до 50, корпоративные менеджеры, женатые, имеющие двух детей, получающие 90 000 руб. в месяц.

Когда Вы садитесь, чтобы написать письмо, Вы же не пишете его сначала, а затем думаете: “Хм, кому я могу его отправить?” Нет! Вы решаете, кому Вы хотите написать, и только затем Вы садитесь, чтобы его написать.

Скажем, Вы купили новый автомобиль, и Вы хотите написать письмо, или электронное письмо, нескольким людям, чтобы сообщить это им всем. Что Вы собираетесь сделать? Выделить информацию, которая будет представлять интерес для того человека, которому Вы пишете.

Например, Вы собираетесь сказать вашему лучшему другу о том, как быстро автомобиль будет разгоняться, насколько красив интерьер, и что аудиосистема просто превосходна, и т. д., и т. п. Но, например, ваша мама с большим удовольствием узнает подробности о безопасности автомобиля и т. п. Видите?

В то время как тема остается одной и той же, информация, которую Вы включаете, приходится изменять.

Каждый общается по-разному. Мамы не заботятся о тех же вещах, о которых могут заботиться ваши друзья и подруги, когда они покупают автомобиль, например. Бухгалтера мелких фирм имеют другие потребности в комплектации компьютеров, чем системные администраторы больших корпораций. Женщины с высоким уровнем дохода интересуются фирменными знаками и высокими ценами, в то время как женщины с более низкими доходами заинтересованы поиском самой низкой цены.

Есть различные общительные и поведенческие типы, различные подходы к процессу покупки, большие различия в действиях мужчин и женщин во время похода по магазинам и другие факторы в уравнении копирайтинга. Все это приводит к тому, что важно узнать о вашей целевой группе настолько много, насколько это возможно. Иначе, как вы можете узнать, какой подход использовать: едет-быстро-и-заставляет-меня-чувствовать-возбуждение или мама-станет-гордится-мной?

Итак, знаете ли вы, кому вы будете писать в своем рекламном тексте? И как вы можете определить, что информация является важной для них?

Требуются годы, чтобы узнать ваших друзей и вашу семью. Вы проводили много времени вокруг них, замечая, что они любят и не любят, как они вели себя в некоторых ситуациях, и так далее. Но с группой клиентов, с вашими потенциальными клиентами, вы можете сделать то, что называют анализом потенциальных клиентов, чтобы получить необходимую информацию. Сколько вопросов вы включаете, действительно зависит от того, что вы лично хотите или должны знать. Позвольте мне сказать вам, какие четыре основных вопроса вам понадобятся.

Первый какой клиент должен покупать ваш продукт или услугу? (Это – не обязательно ваш существующий клиент)

Второй какие проблемы, с которыми эти люди сталкиваются, ваш продукт или услуга может помочь решить?

Третий что в конечном итоге, ожидают ваши потенциальные клиенты от вашего продукта/услуги?

Четвертый какова демографическая информация о вашем целевом клиенте? (пол, возраст, образование, доход, и т. д.)

Теперь, давайте посмотрим на типовой анализ потенциальных клиентов, который мы проводили с одним из наших клиентов. Женщина-предприниматель, у нее есть сайт, через который она продает свою продукцию. Мы попросили ее рассказать о ее целевых клиентах, и вот, что она сказала:

Совершенная группа клиентов – работающие родители (главным образом, женщины), работающие вне дома, возрастом 25-45, с детьми (все еще живущими с родителями). Они зарабатывают приблизительно 70 000 руб. в месяц. (Отметьте, она также включила демографию сюда.)

Проблемы, с которыми они сталкиваются: неспособность сказать НЕТ своим детям, своему боссу, своей организации родителей/преподавателей, собаке по поводу прогулки и т. д. Они пробуют быть доступными всем и всегда, и делать это все за свою короткую жизнь, не падая от сердечного приступа.

Конечный результат, которого они хотят: (Это то, что Вы реально продаете!) больше свободного времени, уменьшенное напряжение, больше эффективности, больше денег и т. п)

Давайте разберем все по порядку. Сначала она сказала: «работающие родители, которые работают вне дома, приблизительно 25-45 лет, с детьми (которые еще живут с родителями)».

Давайте рассмотрим это описание в деталях. Что Вы думаете о том, когда я говорю “работающие родители”?

Я думаю о родителях, которые имеют возможность работать: кто мог бы работать в корпоративной сфере и иметь много связанных с работой обязанностей. Они посещают различные встречи, имеют обязательства и пробуют достигнуть следующей ступени на корпоративной лестнице. Кроме того, они, действительно, хотят быть там для блага своих детей и других членов семьи.

Между отведением собаки к ветеринару, принятием решения уехать в командировку в следующем месяце, выполнением домашней работы, проведением времени со своим супругом (супругой), хождением по магазинам, едой и т. п. абсолютно нет свободного времени.

Наша клиентка также упоминала, что ее лучшие покупатели – главным образом, женщины. Это говорит Вам несколько вещей. Большинство женщин – заботливы. Они хотят выполнять потребности других. Одним из женских качеств является то, что они сперва выполняют потребности других, а затем только свои собственные.

Другое обобщение о женщинах – то, что они хотят знать конечные результаты. Они, прежде всего, не заинтересованы тем, «как» вещи происходят. Они больше интересуются результатами после того, как действие уже совершилось (Мужчины проявляют больше интереса к самому процессу).

И за какие типы вакансий обычно платят 70 000 руб. в мес? За многие, например: связанные с финансами, менеджеры, директора, владельцы мелкого бизнеса и т.п. Я уверен, что Вы можете перечислить намного больше вакансий. Прежде всего, они будут беловоротничковыми, а не синеворотничковыми вакансиями. Это тянет на уровень высшего образования.

Теперь, если мы соберем все вместе, мы получим «склонных к менеджеру» родителей, ищущих конечные результаты, кто сталкивается с беспокойными днями на работе и огромным количеством домашних обязательств, которые полностью изматывают.

Это вещи, находящиеся в умах ваших потенциальных клиентов. Это эмоции, которые Вы должны поместить в ваш рекламный текст, чтобы заставить их сидеть и говорить: “ Эй! Мне это надо!”

Какие другие вопросы вы могли бы задать при проведении вашего анализа потенциальных клиентов? Что-нибудь, что помогло бы Вам узнать потенциальных клиентов лучше. В зависимости от вашего бизнеса/продукта/услуги, вы могли бы спросить ваших клиентов:

  1. Откуда Вы?
  2. Какую должность Вы занимаете?
  3. Вы имеете детей?
  4. Каково Ваше семейное положение?
  5. Ваше хобби?
  6. Как Вы проводите свободное время?
  7. Каковы Ваши непосредственные цели на будущее?
  8. В чем Вы нуждаетесь, чтобы достигнуть этих целей?
  9. Как часто Вы используете Интернет?
  10. Каково Ваше первоочередное использование Сети? (проверка электронной почты, покупки через Интернет-магазины и т.д.)
  11. Действительно ли, Вы – конечный пользователь продукта/услуги, или Вы делаете покупки для кого-то еще? (Весьма часто помощники будут делать покупки для менеджеров, взрослые дети будут делать покупки для старших родителей, и т.д.)
  12. В какой стране Вы проживаете?
  13. В какой области России Вы постоянно проживаете?
  14. Где Вы любите отдыхать?

Вы можете также задать вопросы, связанные с определенными географическими местоположениями (если у Вас местный бизнес), деятельностью в сети (почему посетитель не покупал на вашем сайте) и др. Ваш индивидуальный бизнес/продукт/услуга даст вам дополнительные идеи для вопросов.

Теперь, когда Вы знаете, какие вопросы надо задавать, узнаем, как вы найдете ответы на вопросы? Это более просто, чем вы могли бы подумать. Вот лучшие семь способов определить потенциальных клиентов. Каждый быстр, прост, и дешев.

  1. Спросить. Разработайте анкету. Потратьте неделю или две, чтобы написать список вопросов, на которые вы хотели бы иметь ответы. Скажите людям, почему вы хотите получить эту информацию и для чего вы планируете ее использовать ее. Также напомните им, что обзор полностью анонимен. Если вы, действительно, хотите повысить количество ответов, предложите приз.
  2. Читать. Соберите несколько тематических журналов и газет (или читайте их on-line). Ищите разделы «письма в редакцию» и т.п. Обычно здесь люди говорят все, о чем думают. Это – лучшее место, чтобы найти много нового о том, что ваш целевой клиент думает.
  3. Общайтесь. Посещайте сетевые форумы, где могут общаться ваши потенциальные клиенты. Если нет желания, то вы можете не отправлять свои сообщения… только ищите и читайте то, что говорят другие. Это – еще одно замечательное место, чтобы понять, что люди в реальном мире думают.
  4. Посещение. Зайдите в те из мест, которые ваши целевые клиенты могли бы посетить. Вы продаете что-то, что необходимо перевозить на транспорте? Вы, возможно, должны посетить несколько «мест» про грузовики. Просто сядьте и слушайте!
  5. Разговор. Хотите знать самую большую проблему, с которой сталкивается отделочник стен? Я фактически должен был узнать это для своего клиента. Необходимо поговорить с теми, кто нанял бы отделочников. Я взялся за телефон и сделал несколько звонков по телефону. Удивительно, почти каждый, с кем я говорил, имел одни и те же проблемы. Я был способен использовать эту информацию, чтобы представить моего клиента в лучшем свете перед его потенциальными клиентами!
  6. Присоединение. Участвуйте в форумах, круглых столах и т. п., в которых могут участвовать ваши клиенты.
  7. Думать. Пошевелите мозгами и придумайте еще больше способов узнать ваших потенциальных клиентов.

Возможно, вы могли бы посетить компанию, которая попадает в пределы работы ваших целевых клиентов, и остаться в ней в течение нескольких часов с целью наблюдения за происходящим. Возможно, вы могли бы организовать бесплатную конференцию, где люди в пределах вашей аудитории могли бы высказывать свои мнения. С небольшим творческим потенциалом, вы узнаете все подходы ваших целевых клиентов, причем за очень короткий промежуток времени!

Как только Вы собрали достаточно информации, приступайте к следующим основным шагам.

Сначала сделайте список того, что вы продаете. Просто запишите, на обычном повседневном разговорном языке, что Вы хотите сказать вашим клиентам. Сделайте короткий список.

Во-вторых, рассмотрите то, что вы хотите, чтобы ваши клиенты знали о вашей компании. Есть ли у вас специальные продукты или услуги? Вы обеспечиваете их каким-либо уникальным способом? Вы лучше, чем остальные? Почему? У Вас действительно низкие цены? Вы решаете специфическую проблему? Напишите это все ниже.

И, наконец, третье, как может ваш продукт или услуга принести вашим конечным клиентам решение их проблем и даст им результаты, которые они ожидают? Это – большой вопрос. Вы должны будете погрузиться глубоко в помыслы ваших клиентов и поместить все в одно место. Помните их ситуацию … помните, как они чувствуют … думайте о проблемах, с которыми они сталкиваются.

Казалось бы, что мы теперь готовы приступать к написанию нашего текста. А сколько еще информации нам нужно? Много!

Только не трогайте клавиатуру!

Когда вы пишете текст, о чем вы думаете больше всего, наверное, о том, как лучше написать, потратив меньше времени? Почему? Когда Вы написали текст, он кажется очень убедительным. Вы же говорили, что все будет замечательно, и даже дали гарантию о возврате денег. Вам написанный текст очень нравится, но почему же клиент воротит от него свою голову?

Причина обычно весьма проста. Они – не Вы. В то время как одна вещь могла бы спровоцировать Вас и Вы бы достаточно заинтересовались, чтобы открыть ваш бумажник и купить, есть другие типы личностей, которые «ведутся» на другие мотивационные факторы. Если Вы знаете эти факторы, то у вас есть ключ к успеху копирайтинга!

Мужчинам, вообще говоря, больше интересен процесс или техническая сторона изделия\сервиса. Женщины же, с другой стороны, надеются получить результат.

Есть несколько названий для различных типов личности или поведенческих типов. Например, экстраверт, интроверт. Некоторые психологи маркируют их – личность «A-типа», личность «Б-типа» и т. д.). Модель “DISC” маркирует различные типы описателями (Dominance, Influence, Steadiness, Compliance – Доминирование, Уравновешенность, Стабильность, Податливость). Независимо от того, как они называются, я помогу Вам поближе узнать их.

Доминирование

Доминантно-поведенческий тип обычно описывается следующими признаками:

  • Высокое самолюбие
  • Решатель проблем
  • Нравится спорить
  • Тяжело управляем для получения результатов
  • Уверенный
  • Любит власть и авторитетность
  • Мотивирует прямыми ответами

Слова, которые будут влиять на них (и могут использоваться в вашем рекламном тексте), включают:

  • Власть
  • Успех
  • Результат
  • Высокотехнологичный
  • Новый, улучшенный
  • Лучший
  • Победа
  • Лидерство
  • Сейчас же
  • Немедленно
  • Суть
  • Бесспорно
  • Уравновешенность

Влиятельно-поведенческий тип может быть описан примерно так:

  • Агрессивен в разговорах
  • Оптимистичный
  • Может видеть все в перспективе
  • Ориентированный на людей
  • Легок на подъем
  • Подходит метод кнута и пряника
  • Опирается на мнение других

Слова, которые будут влиять на них (и могут использоваться в вашем тексте), включают:

  • Быстро
  • Смешно
  • Хорошая работа
  • Я чувствую
  • Общественный
  • Признание
  • Возбуждение
  • Люди
  • Популярный
  • Вы приглашены/вы включены

Податливость

75% типов — Податливые. Эти люди обычно имеют следующие признаки:

  • Полные мыслители
  • Высокие стандарты
  • Хорошо дисциплинированны
  • Аккуратны
  • Нравится, когда хвалят
  • Управляемое качество
  • Ориентированный на числа

Слова, которые будут влиять на них (и могут использоваться в вашем тексте), включают:

  • Факты
  • результаты находятся в
  • показ данных
  • Доказано
  • не торопитесь
  • Анализ
  • Испытанно и истинно

Стабильность

Те, кто падает в стабильно-поведенческий тип обычно, описываются как:

  • Лояльные
  • Хорошие слушатели
  • Терпеливы
  • Приверженцы безопасности
  • Хотят иметь выгоды
  • Поддерживают семейные традиции
  • Активны по отношению к обычным действиям

Слова, которые будут влиять на них (и могут использоваться в вашем тексте), включают:

  • Доказанный процесс
  • Постепенно (шаг за шагом)
  • справка, если она нужна вам
  • Выручают меня
  • Гарантия
  • Обещание
  • Оправданно
  • Думать об этом
  • Не торопитесь
  • Значение

И как, Вы можете видеть, что эти простые «подсказки» уже открывают новые двери для эффективности написания хорошего рекламного текста для сайта. Благодаря тому, что написано выше, у вас вероятно возникают некоторые хорошие идеи о том, как корректировать ваш текст, чтобы соответствовать вашим потенциальным клиентам.

Например, при копирайтинге для людей с Доминирующе-поведенческим типом необходимо фокусироваться на деталях, чтобы показать, как это поможет им получить необходимый результат. Им нужна самая суть, и они будут искать ее. Они обычно уже знают то, чего они хотят (или так они думают) и намереваются быстро найти то, что нужно. Не говорите о вещах, которые не уместны, не по теме. Не оставляйте лазейки или какую-то расплывчатость, или признаки некомпетентности. Если вам необходимо задавать вопросы в вашем рекламном тексте, выбирайте такие вопросы, которые начинаются со слова «что/какой».

Кто попадает в категорию доминирующих? Обычно корпоративные чиновники, менеджеры, военные, некоторые продавцы, многие предприниматели, и множество других людей (почти каждый), которые работают в сфере «управления».

Для уравновешенного типа весьма подходит метод кнута и пряника, и от них очень большая отдача, особенно после похвал. Самые типичные представители этого типа желают узнать не только детали работы, но вас персонально. Они любят дружбу и очень ценят людей, с которыми общаются. Они являются очень легкими на подъем, но немного рассеянными. Дайте им то, о чем они серьезно думают (например, чтобы что-то купить), и они сделают это без долгого размышления.

Кто попадает в категорию Стабильность? Большинство продавцов, менеджеров, преподавателей, и многие владельцы частного бизнеса, только и это – лишь малая часть всех представителей этого типа.

Типы стабильности составляют большинство населения. Более 40% людей попадают в категорию «Стабильность». Эти люди должны видеть логический подход в вашем тексте; им нужно время для того, чтобы подумать перед покупкой; они хотят видеть, как ваше решение принесет им пользу; и им нужны какие-то гарантии.

Хотите получить их расположение, тогда задавайте им вопросы типа “Как много времени вам необходимо?” или «Как часто Вы?”

Как мы говорили, 40% людей на планете попадают в категорию «Стабильность» и это объясняет, почему многие специалисты по написанию текстов для сайтов (копирайтеры) скажут Вам писать текст, который полон выгод и гарантирует возврат денег. Однако в то время как это работает для 40% населения, другие 60% могут иметь проблемы с этим. Вот почему вы должны знать ваших потенциальных клиентов!

Например, если Вы работаете для группы ТОП-менеджеров (которые определенно попадают в категорию доминирование), Вам не следует писать длинный текст, они просто не будут его читать. Они ждут самой сути и могут попросить о каких-то деталях позже, если они почувствуют, что им это необходимо. Если у вас есть много информации, чтобы работать, Вы должны будите разбить ее по разделам, чтобы удовлетворить типу «Доминирование».

С представителями класса Податливость, Вы должны будете использовать качество и стандарты. Вам также будет необходимо показать им, что ваша работа или что-то еще обоснована. Они не “ведутся” на “новое и улучшенное” вообще. Они чрезвычайно компетентны в “правилах игры” и также того, какие последствия будут, если какие-то правила не соблюдаются. Они не оценивают шутки при принятии решения; они не любят участвовать в принятии решений и они будут определенно разочарованы сыростью материала. Скажите им, что «правильно» делаете (и поддержите это утверждение какими-то очень важными фактами), и Вас послушают.

Представители Податливости лучше всего ответят на вопросы, связанные со статистикой и вопросы, которые вынуждают их смотреть на все стороны проблемы. Например “68% всех выплат водителей идут на страхование автомобилей. Не так ли?”

Кто попадает в категорию Податливости? Банкиры, ученые, бухгалтеры, и инженеры – вот хорошие примеры.

В конечном счете, все сводится к предоставлению клиентам того, чего они хотят.

Вы могли бы уже знать об этом. Я могу поспорить, что Вы замечали некоторые тонкие различия в мужчинах и женщинах. А знали ли Вы, что мужчины и женщины совершенно по-разному думают? Я уверен, что Вы знали, хотя, возможно, Вы не очень долго размышляли на эту тему.

Различия в том, как два пола думают, играют главную роль в том, как вам писать ваш текст. Давайте посмотрим на несколько основных различий в том, как мужчины и женщины ведут себя при “мозговой деятельности”.

Мужчины Женщины
Покупают с определенной целью. Покупают по многим причинам: удовлетворить потребность, расслабиться, пообщаться с другом, и т. д.
Нужна письменная информация, включая любые специфические особенности технических аспектов, процессов, качества, и т. д. Они делают заключения, основываясь на своем собственном мнении. Предпочитают общение с продавцом, но будут также читать информацию, чтобы решиться на покупку. На них довольно сильно влияет информация, которую им предоставляют продавцы.
Нуждаются в информации, которая будет представлена логически. Могут принять информацию в любом виде и все же еще эффективно ее обрабатывать.
Быстро решаются на покупку. Несколько раз обдумывают перед принятием решения о покупке.
Покупают, чтобы увеличить свои собственные ценности, позиции, улучшая свое благополучие, и благополучию своей семьи. Часто – покупка, как время препровождение.
Опираются больше на факты и числа. Опираются больше на общепринятые мнения.
Рассматривают каждую покупку как инвестицию и что-нибудь для удовлетворения какой-либо потребности. Делают покупки, которые затрагивают их эмоционально – заставляют их чувствовать себя хорошо или выглядеть намного лучше.

Кроме того, существует еще очень много важных моментов, на которые каждый хороший копирайтер должен обратить внимание.

Например, Вы знали, что женщины едят больше фруктов, а мужчины едят больше мяса? Мужчины едят различные хлопья и поп-корн; женщины едят хлебные злаки. Мужчины любят пиво, женщинам нравится разлитая в бутылки вода. Мужчины покупают больше крема для бритья, камеры, стереосистемы, в то время как женщины покупают больше тапочек, сушилок для одежды, вино.

Вот еще один актуальный момент: мужчина и женщина идут в магазин автомобилей (автосалон). Первая вещь, которую мужчина делает – открывает капот и проверяет двигатель. Первая вещь, которую женщина делает – оценивает стиль автомобиля и цвет, будет ли он ей «соответствовать». Подходит продавец. Если информации нет на этикетке (ценнике), мужчина спрашивает о мощности, о том, как быстро автомобиль будет разгоняться от ноля до ста км/ч. и т. п. (Хотя он предпочитает это прочитать). Женщина спрашивает о цветовых гаммах, гарантийном сроке, об особенностях безопасности и хотела бы очень подробно разобраться в каждом из этих вопросов.

Когда мужчина идет в магазин розничной одежды, он уже знает, в чем он нуждается. Он, наверняка, подумал об этом заранее. Он идет прямо к отделу, в котором есть мужские рубашки, берет первую вещь, и смотрит, подойдет ли она ему, и если он видит, что она ему подходит (даже без зеркала), то покупает ее.

Женщина же, придя в тот же самый магазин, по пути к отделу, где продают блузки, остановится и будет смотреть на обувь, которая есть в продаже и новые весенние сумочки. Когда она все же подойдет к блузкам, не обойдя стороной ни один отдел, встретившийся на ее пути, будет осматривать материал, проверять цену, читать ярлыки, разглядывать себя перед зеркалом, примерять вешалку по своим плечам и т.п. Как только она найдет три или четыре вещи, которые могла бы купить, она пойдет в примерочную, чтобы примерить эти вещи, которые она так долго выбирала. Если ни одна из них не смотрится как надо, если они не делают ее красивее, ведь она хочет выглядеть и чувствовать себя гораздо лучше, – она возвратит их в родной отдел, будет искать другие вещи, а потом и вообще пойдет в другой магазин.

Стили покупок разных полов настолько отличаются, что вы могли бы уже подумать, что невозможно написать рекламный текст, подходящий для обоих. Однако следует учитывать несколько вещей:

  1. Есть что-то общее между полами. Обоим нужна информация. Мужчинам не нужно столько, сколько женщинам. Удостоверьтесь, что Вы даете достаточно информации для любого, чтобы сделать правильное решение. Вы можете рассмотреть установку ссылок на «большее количество информации». Вы можете также разместить вашу контактную информацию в ваших текстах в случае, если женщина хочет обсудить свою покупку или задать Вам пару вопросов.
  2. Если Вы знаете, что ваши потенциальные клиенты прежде всего это представители одного из полов, угодите их информационным потребностям. Дайте мужчинам «менее коммерческую» копию текста со ссылками к большему количеству информации, о технических проблемах, процессах, и т.п. Если Вы пишете длинный текст, ориентируясь на продажу для мужской аудитории, включите понятия, которые позволят им узнать, что ваш продукт/сервис удовлетворит потребность, увеличит положение в обществе и т. д. Также представьте информацию в логически завершенном виде, так, чтобы вся информация была проста для понимания.
  3. Если Вы пишете для женской аудитории, пишите в более диалоговом виде, предлагайте сравнения, говорите ей, как это будет подходить ее чувствам, в общем, используйте больше эпитетов и т.д. Концентрируйтесь на том, что является важным для нее.

Нет, не всегда происходит так, что вы в основном работаете с одним полом, например, 90% с одним, а 10% с другим. Было бы хорошо, если бы это было так. Точно так же, как Вы будете работать со всеми четырьмя типами личности. Однако если уделить должное внимание всему, что необходимо, чтобы удовлетворить и мужчин, и женщин, ваш рекламный текст будет более эффективным и нужным для обоих полов.

Вы могли бы предположить, что поведение при покупках в сети, т. е. оnline, мужчины и женщины ведут себя точно так же, как и в обычной жизни. Но это не так. Фактически, все совсем наоборот. Многократные исследования подтверждают результаты, что мужчины тратят больше времени, делая покупки интерактивно, а женщины тратят меньше времени. Другие аспекты исследований приведены ниже:

Женщины используют Интернет, чтобы экономить время, упрощать свою жизнь, и собирать информацию, чтобы правильно принимать решения. Они набираются опыта. Они хотят искать, общаться с другими покупателями (посредством сетевых чатов), задавать вопросы, обмениваться опытом и чувствовать себя “на высоте”.

Мужчины используют Интернет по нескольким причинам: не только шопинг, но также и развлечения. Когда мужчины занимаются шопингом через Интернет, они имеют тенденцию уделять сайтам больше внимания, чем они потратили бы в реальном магазине на тот же продукт. Мужчины любят читать техническую информацию (интерактивно или еще как-нибудь) и редко используют сетевые возможности общения (чат). Это мое мнение, и это – только предположение, что мужчины являются «Одинокими волками» среди покупателей в сети Интернет, потому что они могут делать покупки и собирать информацию столько, сколько им нужно, без каких либо надоедливых (а порой и некомпетентных) консультантов и продавцов!

Должны ли Вы угодить одному или обоим полам? Вам необходимо запомнить основные отличия мужчин от женщин, их поведение и потребности, изложенные выше, и тогда ваш текст (при должном внимании) не пройдет мимо них, как бесполезный материал.

Сейчас Вы знаете, что есть много вопросов, которые необходимо учитывать при написании текстов. Например:

  • Кто ваши потенциальные клиенты?
  • К какому типу они относятся?
  • Они мужчины или женщины?

Но что будет, если вы имеете одного из тех потенциальных клиентов, который относится к аудитории разнообразных типов, которая включает и мужчин и женщин? Вот это как раз случай, когда вы пытаетесь угодить каждому.

Можно ли вообще это сделать? Абсолютно точно можно!

В предыдущей главе мы рассмотрели пять подходов для того, чтобы определить длину текста, который вы должны написать, и наиважнейшие факторы при написании их для мужчин и для женщин. Некоторые из них также помогут Вам в написании текстов для «смешанной» целевой группы.

Тип покупателя Длинна текста
«Стабильность» или «Податливость» Более длинные тексты
«Доминирование» или «Уравновешенность» Более короткие тексты
Мужчина против Женщины Для мужчин более короткие тексты; для женщин более длинные тексты.
Известность продукта Известный продукт – короткий текст; новый продукт – более длинный текст.
Ценовой уровень продукта Выше цена – длиннее копия

Что же все-таки относительно длины текста? Длинный текст или короткий текст, что лучше?

Бесконечное сражение. Я уверен, что вы слышали оба заявления. Те, кто верит, что каждому клиенту необходимо предоставить всю информацию, которая только имеется в наличии, говорят «Длинные тексты продают лучше!». Сторонники этого формата копирайтинга говорят, что клиенты должны заинтересовываться в чтении следующего параграфа и следующего, и так далее. Наконец, когда у них «потекли слюнки», вы показываете им самую изюминку.

С другой стороны, сторонники написания коротких рекламных текстов заявляют, что потребители сегодня имеют чрезвычайно мало времени. Текст, который «без лишней воды» – это как раз то, что необходимо на рынке. Согласно этим экспертам, длинный, растянутый текст не получает должного внимания со стороны занятых, нетерпеливых читателей. Пишите лаконично, или Вы потеряете их.

Так кто же прав? Оба утверждения верны!

Нет, я выразился не очень корректно, и я не избегаю проблемы. По правде сказать, все люди в мире не похожи друг на друга. Из-за этого факта никакой единственный подход к копирайтингу не будет работать для любого продукта или услуги.

Вспомните написание письма! Когда вы начинаете писать письмо, вы не пишете текст и затем решаете, кому вы его отправите. Прежде, чем вы начнете писать (или набирать текст на клавиатуре), вы знаете, кто будет получателем сообщения. вы знаете его тип личности и как лучше написать что-то так, чтобы это было интересно для него. То же самое относится к копирайтингу.

Скажем, например, что ваши потенциальные клиенты состоят из бизнесменов. Только благодаря этому крошечному биту информации, я могу вам сказать, что целевая группа чрезвычайно занята, следовательно, им не нужна «вода» в тексте. Эти люди – “мощные” мыслители. Основываясь на этих фактах, я не смел бы написать длинный текст для этих потенциальных клиентов. Почему? Да просто они бы не стали его читать.

Так кто же принадлежит к группе, которой нужно писать длинные тексты? Как мы уже говорили ранее, те, кто относится к категории «Стабильность» (более чем 40% населения).

Люди, которые собираются отдать много часов на процесс самоусовершенствования, оценили бы длинное и детальное описание. Люди, которые думают о покупке электронных книг (которые они не могут просмотреть и вообще увидеть), являются восприимчивыми к описательной части этой книги, потому что это дает им информацию о ней, и другие детали, благодаря которым они должны принять решение. Позвольте мне объяснить.

Когда люди собираются тратить время или деньги (или то и другое), то они становятся подозрительными. Клиенты должны быть уверены, что они поступают правильно. Им нужно напомнить о том, почему они должны купить вашу продукцию (программу) или сервис. Богатство информации делает этих предполагаемых клиентов более уверенными по отношению к правильности их решения.

Те, кто покупают новое изделие (программу) или сервис также извлекли бы выгоду из детального описания. Когда люди не имеют никакого опыта с новым изделием (программой) или сервисом, они также имеют тенденцию становиться подозрительными. Опасение относительно риска играет важную роль, тем более с чем-то новым.

Что еще играет важную роль в определении длины копии? Ваше изделие (программа) или сервис.

Некоторые изделия/услуги попадают в «импульс покупки» – эта категория не требует никакого рассмотрения (так как эти товары просто необходимы). Другие изделия/услуги, которые мы покупаем, требуют правильного основания и небольшого рассмотрения. В связи с тем, что известность товара уменьшается, а его цена увеличивается, уровень обзора/рассмотрения должен увеличиваться.

Чем более ново изделие/сервис и чем более дорого изделие/сервис, тем больше информации Вы будете должны предоставить вашему клиенту.

Для потенциальных клиентов, которые представляют все типы общения, обоих полов, попробуйте это:

Длинный текст преобразуйте в более короткий. Создайте текст и «нарежьте» его на более короткие части. Вы можете обеспечить покупателя основной информацией и дать несколько ссылок на дополнительные источники информации или дополнительные модули.

Различные авторы имеют различные «стандарты», когда приходится придумывать эту существенную часть вашей статьи. Но есть одна вещь с которой согласны все… ваш заголовок должен получить внимание клиента, или ваша статья никогда не будет читаться! Это будет и начало, и конец вашего объявления.

В зависимости от ваших потенциальных клиентов и вашего продукта/услуги, Вы можете взять несколько различных подходов к вашим заголовкам. Но помните следующее: если заголовок не ловит внимание, ваша статья никогда не будет читаться.

Выбор заголовка не прост. Фактически, есть времена, когда авторы тратят больше времени на заголовок, чем на написание самого текста.

Где можно получить идеи для заголовков? Как создать их? Вот несколько примеров:

  1. Решение проблемы – Я видел большой заголовок на сайте для заказов подарков. Там было сказано: «Мы можем решить вашу проблему с выбором подарка за 1 день всего за 350 руб.» Ничего себе! Если бы я был озадачен подбором подарка для кого-нибудь в этот момент, то я определенно прочитал бы эту статью. Было предложено решить мою проблему, и заголовок поймал мое внимание (Его также называют «ориентированным на выгоды» заголовком)
  2. Использование статистики – Одна сервисная страница, которую я видел, заявила «Затраты в 30 – 40 раз больше, чтобы получить нового клиента, чем сохранить существующего». Каждый владелец мелкого бизнеса надеется экономить деньги в каждой возможной области. Больше всего интересны для чтения статьи, которые говорят, что необходимо сделать, чтобы сохранить своих существующих клиентов.
  3. Заявить в виде цитаты – Сказал ли кто-нибудь известный кое-что, что относится к вашей продукции? Используйте это!
  4. Задать вопрос – Возможно, центр потери веса мог бы спросить: «Что нужно, чтобы потерять 20 килограмм к лету?»
  5. Создать тайну – группа защиты прав потребителей однажды начала объявление с заголовка: «Кто несет ответственность за это?». Это определенно заставило бы меня хотеть узнать то, чем продолжится этот вопрос.
  6. Противопоставление – Если общее правило – добавление витаминов – «хорошая идея», но не жизненно важно для вашего здоровья, скажите в вашем заголовке.
  7. Делать подключение – Нажмите на нервы, затроньте чем-нибудь чувства ваших клиентов. Один превосходный пример этого «Подайте Детям» – в плане денег. Эта организация комбинирует методы «статистического заявления» и «создания подключения». Они показывают Вам изображение голодающего ребенка и делают заявление: «Всего 50 центов в день могут сохранить жизнь ребенка».
  8. Показать конечные результаты – Подобно методике «самой большой выгоды», показ конечных результатов позволяет клиенту узнать то, на что его/ее жизнь будет походить после покупки вашего продукта/услуги. Например: «Всего через 10 дней Вы будете более здоровым человеком, полным энергии!»
  9. Показать сравнение – связывая ваш продукт/услугу с тем, что уже является популярным (или непопулярным). Пример: «Если вы любите Microsoft Word, тогда вы будете восхищаться Word Companion».«Если Вы ненавидите длинные непроизводительные коммерческие встречи, тогда продажи, выполняющиеся с помощью информационных бюллетеней, были разработаны специально для Вас!»
  10. Предложить скидку– «Нулевая процентная ставка в течение 60 месяцев».
  11. Показать, «Как» сделать что-либо – Начните ваш заголовок с «Как…» – это является почти всегда выигрышной стратегией. Люди любят узнавать, «как» сделать что-то – от выпечки пирога до сохранения жизни на земле. Заголовки «Как…» всегда популярны.

Как Вы можете видеть, различные клиенты заинтересуются различными типами заголовков. Вот некоторые полезные фразы:

БЕСПЛАТНЫЙ Вы

Результаты Доказанный Простой Новый Немедленный Наконец

Нечетные числа (3, 5, 7) Деньги

Гарантия Любовь Безопасность Сохранить Сделка Улучшенный Обнаружить

Теперь

Момент Тайна Правда

Определенные проценты (82,7 %)

Вы видели заголовки, которые привлекали ваше внимание? Создайте ваш собственный «файл», куда будете записывать ваши наблюдения. вы можете использовать заголовки, которые Вы придумываете, когда есть вдохновение, когда Вы пишете и т. д.

Есть два типа заголовков, которые были проверены временем и которые работают бесперебойно. Я не говорю, что другие не имеют смысла… Я только говорю, что эти два типа редко оставляют людей незаинтересованными.

Заголовки «Как…»

Они короткие. Они являются наглядными. Они говорят клиенту точно, что они хотят знать.

Посетите один из книжных Интернет-магазинов и наберите «как» в поле поиска книг. Что Вы видите? «Как разбогатеть?», «Как находить друзей и влиять на людей?». Затем Вы также увидите:

“Как раскрутить сайт?”

«Как говорить, чтобы люди слушали?»

«Как жарить гриль?»

«Как пережить потерю любви?»

«Как изменить мир?»

«Как делать деньги на акциях?» «Как лгать со статистикой?» «Как готовить?» и даже «Как читать книгу?»

Нет сомнения, что заголовки «как…» очень эффективны!

Второй самый мощный тип заголовков – ориентированный на выгоды. Помните главу, где мы описывали различные типы личности в системе «DISC»? Люди из категории «Стабильность» (которые составляют более чем 40% населения), очень ориентированы на выгоды. Также тип «Доминирование» (ориентированы на результаты — что случится после ). Только один тип в системе «DISC», который не сосредотачивается на выгодах – «Уравновешенность». Люди из категории «Уравновешенность» не возражают читать о выгодах, но только о тех выгодах, которые не распространяются на них. В итоге три из четырех типов предпочитают выгоды.

Так что? Вы точно создаете ориентированный на выгоды заголовок? Давайте приступим к следующему шагу.

Сначала вы будете должны узнать и понять самые мощные выгоды от продукта или услуги, о которых вы пишете. Например, если ваш текст создается, чтобы продать сканеры, ваша самая мощная особенность (не выгода), могла бы быть, например, такой: Вы предлагаете самое высокое разрешение, то есть DPI, среди всех подобных сканеров.

Что это означает в терминах непрофессионала? Чем выше DPI, тем более чистое и четкое изображение будет получено. Так, при написании текста с заголовком, ориентированным на выгоды, можно использовать следующее:

Отсканированные копии столь качественные, что вы зададитесь вопросом, являются ли они копиями или оригиналами.

Вы получите самые чистые, самые яркие сканированные копии или возврат ваших денег Блестящий цвет… Превосходная ясность… Непревзойденное качество…

Подзаголовки

А что относительно подзаголовков? Какую роль они играют? Огромную!

Подглавы играют важную роль в тексте по нескольким причинам. Они делают процесс ознакомления с вашим текстом более легким. Они помогают завоевывать интерес. И, если они используются правильно, то они увлекают клиентов прочитать текст до конца.

Пример:

БЕЗОПАСНЫЙ ИНТЕРНЕТ (бизнес-решение)

«Никогда не быть вновь обманутым … Узнайте, как безопасно совершать покупки через Интернет».

Интернет – уникальное место, полное информации, продуктов, которые можно покупать, услуг, которые можно получить, и развлечений, которых также существует в изобилии. Как Вы можете узнать, что Ваши онлайн покупки безопасны?

Есть сотни способов «скрыться» в Интернете, и недобросовестные виды коммерческой деятельности используют в своих интересах такие методы ежедневно. Они скрываются позади поддельных адресов электронной почты, почтовых ящиков, и виртуальных номеров телефонов. Они только хотят получить ваши деньги. Это делает безопасность онлайн-бизнеса реально трудной задачей!

Итак, когда Вы решаете покупать через Интернет, как Вы узнаете, что Вы получите то, за что Вы платите? Как Вы узнаете, что компания поможет Вам решить любые проблемы, которые возникают? Как Вы можете убедиться, что Вас не собираются обмануть?

Вы можете определить мошенничество прежде, чем Вас обманут?

Когда Вы заходите на веб-сайт, знаете ли Вы, как определить, как различить незаконный бизнес, от которого вы только потеряете свои деньги от такого, которому вы можете с уверенностью доверять?

Вы покупаете интерактивно с твердой уверенностью или только надеетесь, что может быть все будет хорошо?

Или Вы уже были обмануты мошенниками и хотите узнать, как вернуть свои деньги?

Теперь Вы можете обнаружить внутренние тайны.

Профессиональная Интернет-безопасность.

Защитить себя и свое семейство от мошенников и воров.

Смотрите, как этот сайт использует подзаголовки, чтобы заинтересовать читателя? Здесь есть вопросы, которые многие люди спрашивают самостоятельно перед покупкой по Интернету (в основном…, действительно ли это безопасно и как Вы узнаете, что Вы получите то, что Вы хотите?). Затем задается вопрос, который прививает маленькое опасение: «Вы можете определить мошенничество прежде, чем Вас обманут?»

Это заставляет вас остановиться и задаться вопросом, не так ли? Вы хотите продолжить читать, чтобы узнать, как обезопасить себя. Следующий подзаголовок нажимает на выгоды опыта. Этот парень собирается рассказать нам, как сохранить себя и наши деньги. Каждый любит получать информацию от профессионала.

Помещайте подзаголовки в ваш текст, и он будет интриговать ваших читателей и заставлять читать дальше, чтобы помочь Вам продвинуть свой продукт.

Сколько раз Вы слышали фразу «особенности против выгод»? Но Вы, действительно, понимаете, что это означает? К тому же… Вы понимаете, как это относится к вашим клиентам? Каждый знает, что за особенности не покупают, а вот за выгоды – да. Однако что является выгодами, и как Вы превращаете особенности в них?

A.I.D.A. и процесс покупки

A.I.D.A. – это сокращенная схема, по которой живут копирайтеры. Это пришло из индустрии прямой почтовой рассылки и использовалось при создании длинных писем-предложений о покупке чего-либо. С недавнего времени A.I.D.A. используется для гораздо большего вида текстов.

Что такое A.I.D.A? Для чего нужна? Как работает? Возможно, вы уже слышали об этой аббревиатуре. A.I.D.A. – это:

  • Внимание (Attention)
  • Интерес (Interest)
  • Желание (Desire)
  • Действие (Action)

Каждый пункт – отдельный шаг написания текста. Читатель проходит эти шаги – от захвата внимания до совершения покупки. Это ровно то, что изучают в курсе маркетинга.

  • Нужда/Признание потребности
  • Информационный поиск
  • Оценка
  • Покупка
  • Когнитивный диссонанс (беспокойство после покупки)

Так как A.I.D.A. основывается на процессе покупки, вы захотите понять, через какие шаги проходит каждый потребитель перед совершением покупки. Вы увидите, как A.I.D.A. может влиять на поведение ваших читателей.

В зависимости от риска, связанного с покупкой (большая стоимость, большие затраты времени), процесс может идти медленнее или быстрее. Посмотрите на это с точки зрения собственной перспективы.

Когда вы покупаете жвачку или напиток, на принятие решения о покупке у вас уходит менее секунды. Когда вы покупаете новый телевизор, то проходит гораздо больше времени от шага «Нужда/Признание потребности» до шага «Покупка». Покупка дома или машины займет еще больше времени. Давайте посмотрим на оба процесса, чтобы понять, как они влияют на написание текста. Чтобы быть более детальными, мы представим, что пишем текст для «средней» женщины, которая находится в состоянии стабильности согласно поведенческой модели DISC.

Процесс покупки A.I.D.A
Нужда/Признание потребности A = Внимание (Attention)
Потребительница беременна и сосредоточена на покупке товаров для малыша.

Наслушавшись новостей и начитавшись статей в журналах для родителей, мама понимает, что ей нужно купить автомобильное детское кресло, чтобы обезопасить ребенка. Она осознает потребность в товаре. Однако наш товар относится к автомобильному сидению. Это то, о чем мама не думала … это то, потребность в чем она еще не осознала. Чтобы продать товар, мы должны создать в нем потребность. Потребности обычно основываются на Пирамиде потребностей Маслоу, которая включает:

Физиологические – это базовые потребности: в пище, жилье, одежде.

Безопасность

Любовь и принадлежность

Уважение

Самоактуализация – это самосовершенствование и т. д.

Раздел для привлечения внимания обычно идет в заголовке или первом параграфе. Раздел сосредоточен на захвате внимания потребителя, узнавании потребности и удержании внимания читателя, чтобы он продолжил читать текст. Вы можете удержать внимание многими способами. Например, вы можете:

Решать проблему

Использовать статистику

Вставить цитату

Задать вопрос

Создать загадку

Высказывать противоположное мнение

Создавать связь с читателем

Давать конечный результат

Вставьте сравнение

Предложите скидку или бесплатную услугу

Вы можете также сфокусироваться на эмоциях. Наиболее распространенные эмоции процесса покупки связаны с пирамидой Маслоу

Они включают:

Страх

Вина

Лесть

Эксклюзивность

Жадность

Гнев

Давайте приведем пример, как часто это используют американцы, создавая большое количество информационных страниц, для продажи одного конкретного продукта. Для генерации подобных страниц используется специальное программное обеспечение, на подобии Salesletter Generator. Посмотрите, как нижеприведенные заголовок и первый параграф выполняют заданную им функцию:

Более 70% несчастных случаев с малышами связано с неправильной установкой автомобильного кресла…

Как вы обезопасите ВАШЕГО ребенка?

Никто из родителей не должен страдать из-за потери ребенка. Особенно, когда эта потеря полностью предотвратима. Однако большинство родителей не уделяет времени, чтобы должным образом установить кресло безопасности для ребенка, несмотря на то, что это связано с огромным риском серьезного ущерба или даже смерти малыша.

Теперь есть новый инструмент, который поможет установить детские места безопасности должным образом снова и снова. Вы никогда не должны волноваться о вашем ребенке, когда он едет с вами в автомобиле. Этот инструмент — 100 %-ная гарантия эффективности, доказанная работой с некоторыми из наиболее видных экспертов индустрии.

Если бы вы были родителем ребенка, которого вы постоянно возите в машине, этот текст привлек бы ваше внимание. Как видите, здесь используется статистика, задавание вопросов и эмоции, основанные на страхе.

Вы видите, как захватывается внимание родителей? Как создается потребность? Вы видите, как удерживается внимание весь первый параграф? Что случается потом? Это происходит из создания родительского интереса и желания для получения дополнительной информации (следующий шаг в обоих процессах).

Какие вопросы можно здесь задать? Возможно, “Что это за продукт?”, “Как это работает?”, “Кто его тестировал?” и “Как я его могу приобрести?”.

Это то, что вы хотите выполнить: завоевать «Внимание» и сформировать «Признание потребности». Вы хотите, чтобы это захватило читателей и вовлекло их эмоционально в ваш текст. Вы хотите, чтобы они задали умные вопросы и были готовы читать дальше. Давайте продолжим.

Процесс покупки A.I.D.A
Информационный поиск

В течение информационного поиска наша будущая мама должна собрать детали для расширения своих знаний, получить больше уверенности и спокойствия относительно будущей покупки.

Обычно, чем дольше люди изучают товар, тем вероятнее, что они его купят. Почему? Потому что они высказывают интерес (следующая фаза в A.I.D.A.).

Также, чем больше контакта с представителем фирмы, тем больше покупатель будет чувствовать, что лучше знает товар. Значит, здесь больше вероятности, что он совершит покупку.

Информационный поиск изменяется в зависимости о того, кто его делает – мужчина или женщина, а также от категории DISC.

Категории «Доминант» и «Влиятельный» принимают решения быстрее, чем «Стабильность» и «Согласие». Исторически сложилось так, что женщины принимают решение о покупке дольше, чем мужчины.

I = Интерес (Interest)

Как только вы захватили внимание читателя, настало время построить его интерес.

Вы когда-нибудь видели ребенка, соблазняющего свою сестру печеньем? Как он это делает? С усмешкой он машет печеньем из стороны в сторону, чтобы привлечь внимание сестры. Все время он будет дразнить сестру, чтобы показать ей, что у него есть то, что она хочет.

Что делает сестра? Она проявляет все больший интерес к печенью и интересуется, как она может его получить!

То же самое происходит с вашим текстом.

Вы привлекаете внимание читателя чем-то интересным для него (например, заголовком) и затем вы заинтересовываете его, чтобы он задался вопросом, как он может и получить то, что есть у вас. Теперь у нас есть внимание читателя, давайте увеличим его интерес. Давайте подразним читателя, чтобы он захотел купить товар!

Вот с чего мы начали:

Более 70% несчастных случаев с малышами связано с неправильной установкой автомобильного кресла…

Как вы обезопасите ВАШЕГО ребенка?

Никакой родитель не должен страдать из-за потери или увечий ребенка. Только представьте, насколько душераздирающе было бы после серьезного несчастного случая услышать от медработников: «Этого бы не было, если бы кресло безопасности было установлено правильно».

Большинство родителей не заботится о правильной установке кресла, подвергая ребенка риску или даже смерти.

Теперь есть новый инструмент, который поможет установить детские места безопасности должным образом снова и снова. Вы никогда не должны волноваться о вашем ребенке, когда он едет с вами в автомобиле. Этот инструмент — 100 %-ная гарантия эффективности, доказанная работой с некоторыми из наиболее видных экспертов индустрии.

Теперь нужно вставить соответствующие свидетельства, чтобы увеличить интерес.

“Думаю, он один из тех людей, кто не задумывался об этом. Мне страшно от того, что мой младенец ездил в опасном автомобильном месте более года. Если бы мы попали в аварию, даже незначительную, мой ребенок получил бы повреждения. Уверенное Кресло – лучшая инвестиция, которую я сделал. Я чувствую, что сделал все, что могу, чтобы защитить моего драгоценного ребенка от вреда”. – ФИО написавшего отзыв.

Стоит добавить выгод для потребителя и разбавить все это чувствами.

Вы можете расслабиться, зная, что специальное сиденье защитит вашего ребенка в случае аварии… Гарантировано!

Согласно данным Ассоциации по безопасности детских кресел, большинство родителей думают, что их детские кресла безопасны, хотя на самом деле они опасны! Наиболее частые ответы, которые ассоциация слышит при проведении осмотров места безопасности: “Я никогда не задавался этим вопросом” и “Я думал, у меня с этим все в порядке!”

Если так много родителей ненадлежащим образом устанавливают детские кресла, очевидно, что инструкции изготовителя не очень ясны. Не подвергайте жизнь ребенка опасности. Делайте это правильно каждый раз!

Теперь, благодаря Уверенному креслу, ваш ребенок будет в 100%-ной безопасности каждый раз.

Этот потрясающий инструмент дает вам уверенность в том, что ваш ребенок защищен в автомобиле, благодаря:

  • Быстрой установке кресла нажатием одной кнопки.
  • Точной настройке давления и размеру ремня в соответствии с весом ребенка.
  • Устойчивости кресла.
  • Обеспечению полной безопасности вашего ребенка при поездке в автомобильном месте.
  • Ощущению, что не будет никакого вреда ребенку из-за неправильной установки кресла.
  • Мобильной безопасности, так как кресло можно перемещать в любой автомобиль, и оно остается безопасным.

Все мои друзья интересовались этим креслом, и я также интересовалась им во время беременности! Я говорила с большим количеством профессионалов в области безопасности, и они все соглашаются, что это кресло – единственный способ обезопасить ребенка.” – ФИО написавшего отзыв.

Видите, как продвигается дело? Вы можете почувствовать интенсивность, нарастающую благодаря внесению в список выгоды за выгодой? Как родителя, вас интересует, как получить этот товар? Хорошо! Это – то, что должно было случиться. Также заметьте, как текст фокусируется на выгодах, а не характеристиках. И не было никакого упоминания о том, как этот инструмент работает.

В дополнение мы даем много информации. Мы исполняем желание потребителя собрать всю возможную информацию о товаре в процессе этапа информационного поиска процесса покупки. Добавляем отзывы людей, которые использовали данный инструмент.

Процесс покупки A.I.D.A
Оценка D = Желание (Desire)
Во время этапа Оценки наша мама будет решать, какие характеристики/ выгоды важны для нее. Она будет сравнивать нашу информацию с информацией конкурентов. Если у нее есть какие-то абсолюты, например, цвет, пространство или количество денег, то все это она тоже будет определять на стадии Оценки. Раздел о желаниях говорит нам об эмоциях: “Я должен это иметь!” Помните малыша, дразнящего сестру печеньем? Он дразнил ее и показывал, как вкусно печенье. Что он сделал потом? В обычной жизни он сказал бы: «Ты его не получишь!». Но мы идем в обратном направлении, заявляя: «Вы можете получить это!». В разделе «Желание» мы укрепляем потребность в товаре, соединяя Информацию и эмоции.

Наша следующая задача состоит в том, чтобы строить желание покупать так, чтобы в стадии Оценки наше изделие вышло на первое место. Построение желания часто происходит в стадии Интереса, потому что, когда вы увеличиваете интерес читателей, вы также увеличиваете и их желание.

Давайте продолжим…

“Если бы каждый родитель в мире имел «Уверенное кресло», количество детских смертей снизилось бы”.

– Журнал об автомобильных креслах.

Как вы знаете, журнал об автомобильных креслах – это защитник потребителя в области кресел для детей. Они не дают рекомендации и не хвалят без того, чтобы предложить твердое доказательство, что новая технология поможет маленьким детям.

«Уверенное кресло» гордится одобрением журнала об автомобильных креслах!

«Уверенное кресло» инновационно и практично. Оно предлагает новейшие технологии, проверенные годами в независимых лабораториях. Но, как и многие родители, вы хотите увидеть кресло в действии. И мы не виним вас за это.

Просто нажмите для просмотра флеш-презентации о работе инструмента «Уверенное кресло», которая покажет вам, как просто и эффективно работает Уверенное кресло.

Вы могли бы посетить проверочный пункт по установке места безопасности. Хорошо! Вы можете оставаться уверенными, детское кресло должным образом установлено. Но что случается, когда вам нужно переместить кресло в другое транспортное средство? Будет, если вы используете «Уверенное кресло»!

Не опоздайте и используйте такой простой и недорогой способ спасти своего ребенка от повреждений или смерти. Не будьте одним из тех родителей, которые говорят: «Я думал, у меня с этим все в порядке».

Вы МОЖЕТЕ быть абсолютно уверены, что ваш ребенок в безопасности всего за 5750 руб.

Не важно, куда вы едете, не важно, в какой машине, неважно, как часто вы передвигаете кресло для малыша… будьте уверены, что вы всегда делаете это правильно.

Так как наша целевая аудитория – женщина в категории «Стабильность» модели DISC, мы можем быть уверены, что дали полноценную информацию для совершения покупки.

Мы включили в текст одобрение важнейшего журнала в данной индустрии. Мы говорим о последних технологиях и безопасности ребенка, но также не забываем о проверке независимыми экспертами в течение нескольких лет. Наша мама просмотрела презентацию, чтобы увидеть, как кресло работает и защищает ее ребенка.

Она может почувствовать себя готовой нажать кнопку “Заказать сейчас”. Но что удерживает ее? Верите вы или нет, но большинство посетителей нуждается в том, чтобы им сказали «Купите!». Их нужно привести к действию. И это последняя буква в A.I.D.A., и последний шаг в процессе покупки.

Процесс покупки A.I.D.A
Покупка
Во время процесса покупки наша мама готова к движению. Она изучила товар и готова к покупке.
A = Действие (Action)

Когда вы подводите потребителя к покупке, убедитесь, что вы выполнили нужные шаги. Дайте им финальные причины для покупки. Еще раз скажите о гарантии. Используйте силу БЕСПЛАТНОГО, если есть такая возможность, и приступайте к продаже.Так как мы имеем дело с человеком категории «Стабильность» модели DISC, то нужно дать стимул к действию. Помните, такие категории как «Стабильность» и «Спокойствие» довольно медленно принимают решение о покупке. Им нужно дать толчок для действий.

Давайте завершим текст и превратим потребителя в покупателя.

Попробуйте «Уверенное кресло», свободное от риска!

Закажите себе Уверенное кресло прямо сейчас всего за 5750 руб. и используйте его в течение 30 дней. Если вам покажется, что данный инструмент неудобен в обращении, не так быстро устанавливается, и не так безопасно – мы вернем вам все деньги немедленно.

Если вы закажите сейчас, то получите специальный бонус!

Журнал об автомобильных креслах предлагает бесплатную полугодовую подписку каждому, купившему «Уверенное кресло». Однако предложение ограничено, поэтому действуйте прямо сейчас.

Даже если вы решили, что «Уверенное кресло» не для вас, получите бесплатную полугодовую подписку в качестве подарка от нас.

Вы будете спать лучше, если будете уверены, что сделали все возможное для безопасности вашего ребенка.

Закажите сейчас

Видите, как все это работает вместе? Это подходит для процесса покупки многих потребителей. Шаг за шагом вы привлекаете их внимание, строите интерес, увеличиваете желание покупки и ведете их к действию. Все это относится к осознанию потребности, информационному поиску, оценке и решению о покупке.

A.I.D.A. и процесс покупки – отличное начало для написания вашего текста. Если вы вернетесь к шагам процесса покупки, вы вспомните, что у процесса покупки пять шагов, а у A.I.D.A. – четыре. Последний шаг в процессе покупки – Когнитивный диссонанс или сожаление покупателя. Это шаг, где в роль вступает гарантия.

Процесс покупки Копирайтинг
Когнитивный диссонанс(Сожаление покупателя)

Часто после покупки чего-то крупного или нового для нас, мы испытываем Покупательское сожаление — беспокойство о том, что мы, возможно, выбрали не самое лучшее решение. Это беспокойство связано с тем, что мы думаем, что покупка не принесет нам счастья, и мы увязнем с его обслуживанием.

Гарантия

Предлагая гарантию нашего товара, мы говорим маме, что она должна на что-то решиться, чтобы защитить ребенка.

Зная, что она может вернуть «Уверенное кресло» назад, она с большей вероятностью совершит покупку.

Можете тестировать различные варианты текстов на ваших продаваемых страницах.

Получать обновления по e-mail

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here