Как писать продающие тексты

Как писать продающие тексты

Каналы воздействия

Есть: Текст, картинки, презентации, видео.

Нет: Жесты, мимика, голос, запах и вкус, прикосновение, личный контакт.

То, чего нет, придется имитировать словами.

ВООБРАЖЕНИЕ!

Шуршащие купюры

Как стучат каблучки – это женщины спешат на распродажу!

Слышите, как журчит

Шелковистые и блестящие волосы

Представьте, как вы садитесь на диван и подушка чуть прогибается, но пружинит

Атласная поверхность под рукой

Добавляйте в текст ощущения

ЛЮДИ МИРА!

Не дайте породистой зимней обуви впасть в тоску от одиночества на наших складах – заберите ее к себе домой!

Наша великолепно воспитанная и приученная к коробке обувь не доставит вам никаких хлопот в летний период и ответит на проявленную вами доброту искренней преданностью и взаимностью следующей зимой!!!

Твердо стоя на позициях гуманизма, со своей стороны для спасения обуви предлагаем
скидку:

до 20% – искусственный мех

до 30% – натуральный мех

Пользователь интернета очень похож на ленивого, капризного и уставшего ребенка.

Удержать, переключить внимание, добиться осмысленных действий – это Базовый Курс Копирайтера.

Мама зовет ребенка обедать.

Она не говорит «Идем обедать, я хочу, чтобы ты вырос здоровым и сильным».

Она не говорит: «Идем, я тебя накормлю и спать уложу, да займусь наконец собой».

Она говорит: «Идем, сейчас как раз твои мультики начинаются, успеем и поесть, и посмотреть».

Она обращается к выгоде ребенка.

Общий подход к текстам

Любой текст на сайте должен решать 3 задачи

Как писать продающие тексты

Простые правила

  • Привести тех, кто нам нужен: SEO
  • Тематические тексты
  • Конверсионные слова (купить, цена, доставка)
  • Подзаголовки, списки, таблицы
  • Техническая уникальность
  • Без переспама и воды

Дать посетителю то, что ему нужно

  • Соответствие тематике сайта
  • Фактическая уникальность
  • Достоверность и актуальность

Цели

Доверие: здесь есть полезные сведения.

Лояльность: сюда стоит вернуться.

Продажа: здесь помогут купить с выгодой.

Получить целевое действие

  • Создание и укрепление имиджа
  • Работа над репутацией
  • Поддержание контакта с аудиторией
  • Формирование спроса
  • ПРОДАЖА

Планирование текста

  • Что вы хотите продать
  • К кому вы обращаетесь
  • Насколько это нужно адресату

Что вы хотите получить в результате – сформулируйте цель и добивайтесь ее.

Продажа должна быть искренней.

Изучите свойства, выведите выгоды для покупателя.

УТП — уникальное торговое предложение.

Если бизнес ваш – создавайте эти выгоды (сюрпризы).

Копирайтинг опирается на маркетинг

Кому продаем

Определите целевую аудиторию.

Точнее, чем «мужчины от 30 до 40».

Нарисуйте портрет потребителя.

Совет: изучайте профильные форумы.

Аудитории (целых 4!) выделены. Ценностей нет

Как писать продающие тексты

Выделяется ключевое преимущество

Немного о стратегиях

Дорогие товары, которые приобретают нечасто: важна лояльность. Создайте информационную среду. «Приручите» возможного клиента.

«Быстрые» покупки: агрессивная продажа, акции, допродажи, кросс–продажи, удобный подбор, рекомендации, отзывы.

Импульсный выбор: дайте эмоциональную причину не отказывать себе.

В2В и В2С – подходы различаются очень сильно.

В2С – конечный потребитель

Общение с конечным потребителем эмоционально.

Отзывы, лидеры мнений, примеры.

Аргумент может быть нелогичным, но мотивирующим.

В2В – обращение к бизнесу

Общение «бизнес–бизнес»: логика, расчеты.

Экспертные оценки, сертификаты, прогнозы. Стоит все же помнить, что вы имеете дело с человеком.

Доказательства В2В: подтвердите экспертизу, показывайте кейсы и новости.

Стратегия В2В – одна из версий

Изучите, как принимается решение.

ЛПР1 – решение обратиться к вам ЛПР2 –окончательное решение.

ЛПР2 – ваш агент влияния.

ЛПР1 – ваш агент влияния. Лояльность, помощь в подборе аргументов. Полезные материалы, кейсы, «наши клиенты».

Чаще всего В2В–сайт продает не товар, а контакт.

Тротуарная плитка

В2В: городские службы

  • Большие партии
  • Доставка
  • Формы оплаты
  • Сертификат

В2C: коттеджи

  • Доставка
  • Дизайнерские коллекции
  • Водопроницаемость
  • Не скользит
  • Долговечность

Разная лексика

Традиционный холст и «домашний» гобелен, изысканный рисунок на шелковой ткани и «модерн» на фольгированной основе, ультрасовременные принты на особой дизайнерской бумаге и высококачественная струйная печать – это коллекции «***», в которых представлено все многообразие стилей и жанров.

Права на изготовление репродукций современных картин приобретены у авторов – художников Беларусь, России, Украины и ряда европейских стран. Репродукции известных картин живописцев–классиков изготовлены по высококачественным сканированным образцам музейных экспонатов.

Соблюдение авторских прав – предмет гордости компании «***» и наш вклад в развитие современного искусства.

Наличие собственной производственной базы с высокотехнологичным оборудованием дает нашему предприятию возможность в точности передавать характер произведения и текстурные особенности материала, создавая самые популярные разновидности настенных декораций.

Мы предлагаем вам роскошь гобеленовых панно, тонкую чувственность картин на шелке, глянец металлика, подлинность картин на холсте, разнообразие высококачественных репродукций. Выбрать картину, подходящую именно к вашему интерьеру, удовлетворяющую именно вашему чувству прекрасного, можно именно здесь.

В наших коллекциях – репродукции авторских работ современных художников Беларусь, России, Украины и стран Европы, прекрасные копии классических картин, оригинальные гобеленовые панно, современные иконы.

Вы – поклонник классики и хотели бы повесить в своей гостиной Мадонну с младенцем? На сайте доступен прекрасный выбор копий классических произведений искусства, вы можете выбрать принт на текстурированной бумаге, имитирующей холст, печать по холсту или гобеленовое панно.

Продающий текст

Современный стандарт

Зацепка: суть вашего предложения.

Обещание: проблема будет решена.

Обоснование: почему именно наш товар.

Доказательства: отзывы, статистика и пр.

Гарантии: вы не рискуете.

Цена и условия: сколько стоит, как купить.

«Продажа» цены: это не так уж дорого!

Стимул купить сейчас: ограничение по времени, объему и пр.

Побуждение к действию: идите и купите.

AIDA

Attention – внимание, Interest – интерес, Desire – желание, Action – действие.

Писать по такой схеме следует в одиночном документе: коммерческое предложение, рассылка, одностраничник, страница бренда.

Когда вы начинаете с чистого листа.

Много боли

  • Pain
  • More pain
  • Solution
  • Offer

Секретный ингредиент любой схемы

Заинтересовать/Еще больше напугать

Соблазнить/Предложить решение

Добиться действия/Наше решение!

[Закрепить]

Секретный ингредиент любой схемы

Если не закрепить эффект

Немедленная доставка! … в течение трех дней

Привезем и соберем! … доставляем до подъезда

Только товары с гарантией! … из Китая, гарантия в США

Огромный ассортимент! … простите, нет на складе

Три уровня внимания

Уровень 1

Аудитория: кто угодно

Внимание: рассеянное

Что делаем: КРИЧИМ ГРОМКО И ПРОСТО

Результат: минимальный интерес

Уровень 2

Аудитория: кто угодно

Внимание: желание купить

Что делаем: кросс–продажи

Результат: конверсия или лояльность

Уровень 3

Аудитория: наша

Внимание: желание купить

Что делаем: помогаем выбрать

Результат: конверсия или лояльность

1: шел мимо

Главная страница – заголовки разделов, не тематический трафик, широкая холодная рассылка.

2: интересуюсь

Верхние разделы каталога, полезные статьи, горячая рассылка, акции, контекстное объявление.

3: хочу!

Конечные карточки товара, посадочная страница.

Рекомендации не абсолютные, влияют многие факторы.

УТП, или от свойств к ценности

Коммерциализация

Как писать продающие тексты

1. Чем товар характерен.

2. Чем полезно то, чем характерен товар.

3. Как характерная черта товара сделает жизнь покупателя лучше.

Простой пример

Как писать продающие тексты

Свойство: позволяет вводить графическую информацию непосредственно, без сканирования.

Преимущество: можно рисовать от руки и делать каллиграфические надписи.

Ценность: мои презентации станут интереснее, я могу делать свои собственные иллюстрации.

От новости к ценности

Запрос: написать новогоднее поздравление.

Подробности:

  • Обновили интернет–магазин.
  • 2000 новых позиций.
  • В этом году в 2 раза больше заказов.
  • Побывали на отраслевых выставках.

Не очень новогодние подробности.

Результат

Этот год был наполнен для нас важными событиями, и вы не могли не заметить, как мы обновляемся и становимся лучше!

Мы полностью обновили наш интернет–магазин, улучшив дизайн, навигацию и поиск. Вы заметили? Сделать выбор стало удобнее!

Наш ассортимент прирос на 2000 новых позиций. Вы не могли не обратить внимания, как растет наш каталог!

За этот год мы оформили почти в 2 раза больше заказов, чем в предыдущем году. У нас стало больше хороших друзей – это радует!

Наши гонцы побывали на отраслевых выставках в Берлине, Ганновере и Гонконге. Теперь у нас будет больше качественных аксессуаров от лучших производителей – для вас!

Пример

Ценности спрятались, но они есть.

  • Наличие собственного автопарка. Наш автопарк состоит из 35 магистральных автопоездов с рефрижераторными и тентованными полуприцепами. Это даёт нам возможность подавать автомобиль под загрузку клиента несмотря на текущую рыночную ситуацию в регионе.
  • Установленные системы GFS–трекинга на каждом нашем автопоезде. Работая с нами, вы можете быть уверены, что ваш груз находится в надёжных руках и не выгрузился «за углом». Специалисты нашей компании в режиме реального времени наблюдают за ходом перевозки вашего груза и вам эта информация будет доступна, достаточно всего лишь одного звонка нам! Вы забудете фразу «Водитель не берёт трубку».
  • Наличие собственной ремонтной зоны, которая в случае необходимости придёт на помощь поломавшейся машине. Ваш груз будет доставлен в кратчайшее время. Даже если ремонт затянется, то мы самостоятельно, без каких–либо дополнительных платежей с вашей стороны, заменим тягач и ваш груз поедет дальше! Это наша работа и наши риски, которые мы осознаём.
  • Обученные специалисты, которые всегда на связи с вами. Наша команда – действительно профессиональная! Мы не набираем случайных людей к нам. Все наши специалисты – опытные логисты, знающие правила перевозок грузов и владеющие информацией о текущем состоянии рынка перевозок.

Ценности могут быть разные

Внедорожник: коттедж, ЗАМКАД

  • Проходимость
  • Мощность
  • Объем кузова
  • Высокая посадка
  • «Зимний старт»

Внедорожник: мужчина в городе

  • Большая машина для большого человека
  • Много «жрет», но вы можете себе это позволить

Внедорожник: женщина в городе

  • Большой багажник: затаритьсяна всю неделю
  • На заднем сиденье – до 5 детей
  • Бонус: детское кресло

Гламур

  • На этом «танке» вас никто не обидит.

Mind map

Интеллект–карта или ассоциативная карта – способ визуализации процесса мышления.

Рекомендуется:

  • Брать формат бумаги побольше
  • Добавлять визуальные элементы
  • Вырабатывать собственный стиль

Товар

  • 5–6 свойств
  • 5–6 связанных объектов
  • Недостатки тоже!
  • Пересечение свойств
  • Замена объектов
  • Старое/новое

Замена старого на новое (+свойства)

Как писать продающие тексты

Соединение свойств и объектов

Как писать продающие тексты

Соединение свойств и объектов

Как писать продающие тексты

Соединение свойств и объектов

Габариты + образ

Многие в ванной поют.

А вы танцевали в ванной?

Эта машинка оставит свободное место не только для танцев!

Action!

Если вы не укажете путь, ваш читатель никуда не пойдет.

Сообщайте явно: Чтобы приобрести товар, положите его в корзину. Нажмите кнопку «Заказать».

Обязательно объясните, что произойдет дальше. Чего ждать? Как быстро?

Призыв к действию

1. Скажи это трижды: в заголовке, в тексте, в финале.

2. Можно (нужно!) совместить кнопку и призыв.

3. Должно быть понятно, что произойдет дальше.

Глагол должен быть активным.

Не «Скачивание прайса», а «Скачайте прайс».

Сплошной призыв к действию

Как писать продающие тексты

Идеальный заголовок

Заголовок точно отделяет вашу целевую аудиторию от прочих читателей. Остальные идут мимо.

Как писать продающие тексты

Выделена аудитория. Обозначена потребность.

Транзитивные заголовки

Заголовок–анонс

Скидки! Не упусти шанс!

Скидки 25% на весенний ассортимент

Новые условия кредитования

22% годовых – для физ.лиц

Читатель заранее может решить, читать ему дальше или нет. И будет готов к тому, что прочтет.

Ложь в заголовках

Говорить неправду нельзя.

Можно говорить не всю правду.

Можно использовать преувеличения и метафоры: немедленно признаться в этом.

Примеры

3 честных способа обмануть налоговую

Конечно же обманывать налоговую нельзя, но…

Приемы составления заголовка

Цифры: Пять способов потратить деньги.

Метафоры: Майская прохлада знойным летом.

Вопросы: А вы уже играете на новой бирже?

Преувеличения: Страшная тайна брокколи. Мы замораживаем их тепленькими.

Тире и двоеточия: Зима – это насморк.

Противопоставления: Мы работаем – вы отдыхаете.

Рифмы: Есть идея – есть IKEA.

Повторы: Косметика Х. Твой выбор. Твой стиль.

Немного о штампах

Шаблонные выражения можно использовать. Очень аккуратно.

«ПроТекст»: мы знаем все про текст

  • про правильный и работающим текст
  • про интересный и содержательный текст
  • про текст, убивающий наповал и раскрывающий ваш кошелек

Мы пишем тексты, которые работают – так, как это нужно для ваших целей.

Молодая динамично развивающаяся команда копирайтеров выполнит любые задания в самые краткие сроки с высочайшим качеством по низким цепам.

Простите, это не о нас. Кто лучше нас знает силу и слабость литературных «штампов». Каждую превосходную метафору, каждое утверждение «самый лучший», «самый дешевый» или «высококачественный» нужно подкреплять делом, опытом, репутацией.

О нас можно сказать все привычные слова: мы молоды и энергичны, нацелены на успех, динамично развиваемся и основной своей целью считаем наиболее полное удовлетворение всех запросов вашего бизнеса.
Однако это далеко не все, что можно сказать о компании …

Наши преимущества

Как писать продающие тексты

Сравните стоимость

Как писать продающие тексты

Подстраивайтесь

5% транжиры

24% скряги

61% остальные

Лучше $100 в месяц, чем $1200 в год.

Наглядно покажите экономию: Вы платите сисадмину $800 плюс налоги, отпуск, больничные.

Аутсорсинг обойдется вам в $10 на 1 компьютер +$70 за сервер, т. е. не более $300.

Как писать продающие тексты

Если нет точной цены

Обозначьте хотя бы порядок цен.

Наш автомобиль дешевле, чем «Боинг», а летит по трассе так же легко.

Приложите усилия, чтобы покупатель захотел купить товар по любой цене.

Можете обойти магазины всех конкурентов – и вы вернетесь к нам. У нас не дешевле, у нас – лучше.

Магия «потому что»

«Голая» скидка 50% смущает

Получается, что вы легко расстаетесь с 50% цены. Значит, себестоимость товара вообще «смешная»?

Объясните причину скидки

Распродажа коллекции 2017. Переезжаем на новую площадку. Запускаем новую линию товаров. Закрываемся.

Как писать продающие тексты

Расставляйте акценты

Подзаголовок уместен почти всегда.

  • Опорные точки для сканирования текста.
  • 3–4 абзаца –подзаголовок.
  • Ключевые слова (польза SEO).

Как писать продающие тексты

Врезки

Как писать продающие тексты

Ошибки

Как писать продающие тексты

Отлично

Как писать продающие тексты

Длинные или короткие?

Читают ли большие тексты в интернете?

Недавно был проведен эксперимент и выяснилось, что лучше всего ранжируется в Google и конвертируется текст длиной 2000 слов.

Не символов.

Слов!

Это около 17000 знаков русского языка.

Не дочитывают

Как писать продающие тексты

Сканируют

Как писать продающие тексты

Абзацы и отступы

Длина абзаца – 3–4 предложения.

Пользуйтесь пространством, делайте отступы, чтобы выделить важный абзац.

Выносите важную мысль в подзаголовок

Чтобы выделить акцент, используйте жирное начертание.

Используйте сбалансированные стили MS Word.

Как писать продающие тексты

Списки

Список – это возможность привлечь внимание к важным моментам. Если в тексте появляется перечисление, пользуйтесь случаем и оформляйте список.

Списки:

  • упорядочивают ваш текст;
  • акцентируют внимание на важном;
  • полезны для продвижения.

Используйте нумерованные списки для последовательных элементов:

  1. Вступление
  2. Анонс
  3. Завязка
  4. Событие
  5. Кода
  6. Эхо–фраза

Количество строк в списке не более 5. Оптимально –3 строки. Предел –7 строк.

–Если список
–слишком длинный
–то средние позиции
–фактически
–невозможно
–запомнить.
–Запоминаются
–только крайние
–позиции.

Как писать продающие тексты

Как писать продающие тексты

Разметка текста

ПС видят, что текст имеет структуру.

Ключевые слова в (под)заголовках имеют больший вес.

Текст наследует дизайн сайта (через CSS).

Форматирование текста

Как писать продающие тексты

Как писать продающие тексты

Как писать продающие тексты

Если текст размещает вебмастер, используйте разметку Word.

Если текст размещаете сами, уточните:

  • через блокнот и разметку уже на сайте,
  • через импорт из Word.

Домашнее задание

Вариант 1

Составить рассылку для собственных клиентов. Вы хотите расширить охват аудитории и рассылаете письма потенциальным клиентам. Читатель –«холодный». Ничего не знает о вашей компании.Составить текст, используя стандартную структуру. Придумать тему для письма: 5–6 слов, которые вынудят «вашего» клиента открыть письмо.

Вариант 2

Выбрать товар или услугу, продажа которой важна для вас. Начать с определения целевой аудитории. Использовать mindmap или другой способ и выделить ценность, которая будет интересна целевой аудитории. Результатом должен стать заголовок для акции, обоснование ценности товара для аудитории, «продажа» цены. Не забудьте о побуждении к действию.

Получать обновления по e-mail

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here