Общение в свободном режиме. Выявление потребностей
Вопросы.
Продажа продукта, который решает проблему клиента
- Вводная часть;
- Подробный рассказ о продукте;
- Вопросы;
- Ответы на вопросы клиента;
- Продажа продукта;
- Ответ клиента.
Данная структура позволяет учесть все основные этапы проведения продающей консультации.
Выявление потребностей
Вопросы
- Что происходит сейчас?
- Что вы хотите?
- Как это повлияет на вашу жизнь (бизнес), если это случится?
- Насколько это для вас важно по шкале от 1 до 10?
- Почему этот результат для вас важен?
- Что не позволяет (мешает) вам получить этот результат?
- Что еще мешает?
- Что случится, если ничего не изменится, т. е. все останется, как было?
- Что для вас это будет означать, если ничего не изменится?
- Считаете ли вы себя человеком, способным получить эти результаты?
Вводная часть
- Я обладаю такими знаниями, техниками и приемами;
- И у меня есть программа, которая помогает получать эти результаты. Вам было бы интересно о ней узнать?
- Смотрите, я вижу у вас следующие проблемы… [Перечисляете проблемы, о которых он вам рассказывал]
- Я могу помочь их решить с помощью моей программы.
Подробный рассказ о продукте
- Из каких шагов или блоков состоит;
- Что будете делать в этих шагах или блоках;
- В каком формате будете работать;
- Каков результат (польза) от продукта.
Продажа продукта
Вопросы
- Интересно?
- Какие есть вопросы?
Ответы на вопросы клиента
Стоимость продукта обычно не называется, пока клиент сам не спросит.
Продажа продукта
- Инвестиция в продукт составляет X рублей. Пауза;
- Но, для тех, кто делает инвестицию в течение 24-48 часов, она составляет всего (x — 20-25%);
- (Если есть заинтересованность, но проблема с деньгами);
- Есть возможность внести депозит 30%. Депозит не возврашается, но позволяет зафиксировать стоимость. Остальное можно внести не позднее 2х месяцев. Как только остальная часть будет внесена, мы начнем работу;
Ответ клиента
- Отказ;
- Как оплатить?
- Просит подумать (Если человек решает подумать, то нужно договориться о дате и времени, когда вы с ним свяжетесь для того, чтобы узнать о его решении)
